چرا استارت ‏آپ‎ها شکست می‌خورند

ایده، شاید خاستگاه یک استارت‎آپ‌ باشد، اما نقطه شروع آن نیست. تا زمانی که راه تجاری‌سازی آن پیدا نشود، مطرح کردن آن هم ارزش چندانی ندارد. حتی برخی از این استارت‎آپ‎ها با وجود پشت سر گذاشتن مراحل اولیه جذب سرمایه و تبدیل شدن به یونیکورن، عمر طولانی ندارند و شکست می‎خورند.تحقیقات بازار نقش مهمی در معرفی یک محصول جدید در بازار پویا دارد. استارت‌آپ ممکن است محصولی را عرضه کند که یک بازار رقابتی برای آن وجود داشته باشد، یا افراد به آن نیازی نداشته باشند یا اینکه پذیرش آن از سوی مصرف‌کننده نیاز به زمان داشته باشد.

شعار سال: بسیاری از استارت‎آپ‎های خوشنامی که امروز به شهرت جهانی رسیده‌اند، احتمالا یکی از صدها شرکت همتای خود هستند که توانستند همچنان در میدان رقابت باقی بمانند. طبق گزارش مدرسه بازرگانی هاروارد، حدود ۷۵ درصد استارت‌آپ‎ها در چند سال اخیر شکست خورده‌اند. دلیل شکست هر یک از این کسب‌وکارها منحصر به آن استارت‎آپ بوده، با این حال، اکثر آنها با مجموعه‎ای از چالش‌های مشترک مواجه بودند که در نهایت منجر به شکست‌شان شده است. البته نباید این مهم را فراموش کرد که شکست و حتی بعضا شکست‎های متعدد بخشی از مسیر موفقیت استارت‎آپ‎های شناخته شده و یونیکورن‎ها بوده است. در طول این سال‌ها، استارت‎آپ‎ها به مثابه الماس‎های ارزشمند بودند که توسط سرمایه‌گذاران هوشمند از دل کوه استخراج شدند.

برای نمونه، می‎توان به شرکت سرمایه‎گذاری جسورانه Accel Partners واقع در آمریکا اشاره کرد که به استارت‎آپ‎ها در مراحل رشد اولیه آنها کمک می‎کند. این شرکت یکی از حامیان مالی فیس‌بوک بود که ۸/ ۱۴ میلیون دلار سرمایه‎گذاری کرد و پاداش آن از سرمایه‎گذاری سود ۶/ ۵میلیارد دلاری بود. در واقع، رقمی معادل ۳۷۸برابر بیشتر از حجم سرمایه صرف شده. البته با سرمایه‎گذاری در هر استارت‌آپ چنین سودی حاصل نمی‎شود. زیرا گزارش CB Insights نشان داده حدود ۷۰ درصد استارت‌آپ‎ها طی ۲۰ ماه گذشته شکست خورده‌اند. علاوه بر این، این نسبت از شکست روز به روز بدتر می‌شود. علت شکست چیست؟ این در حالی است که ایده‎پردازان و مالکان همه این استارت‎آپ‌ها با شور و شوق و نهایت تلاش کار خود را آغاز می‎کنند. در ادامه به پنج دلیل عمده شکست این استارت‎آپ‎هایی که بعضا با انگیزه راه‌ا‎ندازی شده و سرمایه‌ بالایی هم کسب کرده‎اند، می‎پردازیم:

راه‎اندازی کسب‎وکار بدون مطالعه بازار

تحقیقات بازار نقش مهمی در معرفی یک محصول جدید در بازار پویا دارد. استارت‌آپ ممکن است محصولی را عرضه کند که یک بازار رقابتی برای آن وجود داشته باشد، یا افراد به آن نیازی نداشته باشند یا اینکه پذیرش آن از سوی مصرف‌کننده نیاز به زمان داشته باشد. بنابراین، همزمان یا حتی پیش از راه‌اندازی یک استارت‎آپ باید تحقیقات میدانی درباره این محصول و بازاری که باید محصول موردنظر در آن عرضه شود، آغاز شود. این تحقیقات می‎تواند از دوستان و خانواده شروع شود و در ابعاد وسیع گسترش یابد. ۴۲ درصد استارت‌آپ‎ها به دلیل دانش ضعیف بازار، از کسب‌وکار بی‌بهره ماندند. برای نمونه، برند Colgate با ایده فروش غذای منجمد در سال ۱۹۸۲ وارد بازار شد. با این حال، مصرف‌کنندگان از آن استقبال نکردند، زیرا این محصول Colgate با سایر محصولات آن که مربوط به بهداشت دهان و دندان بود، مطابقتی نداشت. مطالعه ضعیف بازار، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات Colgate بود.

تمام شدن نقدینگی

یکی دیگر از مسائل مهم در میان استارت‌آپ‎ها، تمام شدن سرمایه یا نقدینگی است. این اتفاق زمانی رخ می‎دهد که استارت‌آپ بودجه مناسب برای کسب و کار خود را دریافت نمی‌کند. استارت‎آپ‎ها مراحل اولیه رشد را معمولا با سرمایه شخصی آغاز می‎کنند، اما برای ادامه رشد نیاز به سرمایه‌گذاری دارند. بسیاری از آنها از بانک وام دریافت می‎کنند و نمی‌توانند به موقع پرداخت کنند و در نهایت، ورشکست می‌شوند. این نسبت برای استارت‌آپ‎ها نگران‎کننده است به‌طوری که ۲۹ درصد آنها معمولا با این چالش مواجه می‌شوند. بنابراین، برای به‌دست آوردن دانش مناسب در مورد امور مالی، ضروری است که استارت‌آپ‎ها یک حسابدار استخدام کنند، اما آنها معمولا از این مساله برای صرفه‌جویی در پول چشم‌پوشی می‌کنند. کداک، یک برند شناخته شده در صنعت دوربین و فیلم بود. اما این شرکت در سال ۲۰۱۲ به خاطر مشکلات مالی ورشکسته شد. بنابراین، استارت‎آپ‎ها باید در کنار دانش به روز تکنولوژی که روی آن کار می‎کنند، دانش مالی کافی داشته باشند، در غیر این‌صورت از خدمات یک حسابدار بهره‌مند شوند.

نداشتن تیم مناسب

مالکان و بنیان‌گذاران هر استارت‎آپی نباید فراموش کنند، کارکنان جزو سرمایه آنها هستند. همان‌طور که بنیان‌گذاران استارت‎آپ به دنبال اثبات خود و تحقق رویایشان هستند، کارکنان نیز درصدد اثبات خود، افزایش توانایی‌ها و همچنین درآمدشان هستند. بنابراین، بنیان‌گذاران باید همیشه به دنبال تیمی باشند که سعی می‌کنند متفاوت فکر کنند، زیرا خلاقیت آنها در برخی موارد به استارت‌آپ‎ها کمک خواهد کرد. حدود ۲۳ درصد استارت‌آپ‌ها معمولا به دلیل انتخاب تیم اشتباه شکست می‎خورند. یکی از این کسب‎وکارهای شکست‌خورده بلک‎بری، برند شناخته شده در حوزه موبایل بود. شکست این برند ناشی از ضعف در مهارت‌های رهبری بود، زیرا اغلب افرادی را استخدام می‌کردند که روی کار متمرکز باشند و قابلیت و مهارت‎های آنها نادیده گرفته می‌شود.

تکنیک‌‎های ضعیف قیمت‎گذاری

تصور اینکه یک استارت‌آپ‌ خدمت یا محصول جدیدی ایجاد کرده، بنابراین می‌تواند قیمت بالاتر از مشتری بخواهد تا سود بیشتری به‎دست آورد، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات است. البته این به آن معنا نیست که محصول استارت‎آپ به قیمت پایین‎تر از نقطه سربه‎سر فروخته شود. بیش از ۱۸ درصد استارت‌آپ‌‌ها با چالش قیمت‌گذاری مواجه شدند که به ورشکستگی تجاری آنها منجر شد. زیرا یک سیستم قیمت‌گذاری نادرست باعث شد، مردم محصول آنها را خریداری نکنند. برای پیدا کردن قیمت مناسب، انجام نظرسنجی یا انتخاب آزمون بازاریابی در بازارهای محلی ضروری است. اینکه مشخص شود واکنش مردم نسبت به قیمت محصول چیست. برای قیمت‌گذاری تکنیک‌های متفاوتی وجود دارد، با این حال، نکاتی مانند محاسبه هزینه نهایی، توجه به اینکه از نظر یک مصرف‌کننده، آیا قیمت منطقی و عقلایی است یا خیر، فراموش نشود.

فقدان رویکرد بازاریابی

بازاریابی اهمیت بسزایی در دنیای کسب‌وکار دارد، به ویژه هنگامی که کسب‎وکار یک استارت‎آپ‎ است. در مراحل اولیه، اغلب استارت‎آپ‎ها بخش بازاریابی را نادیده می‌گیرند، زیرا معمولا در مورد محصولشان بسیار مطمئن هستند، اما بعد از ورود به بازار پشیمان می‌شوند. ۱۴درصد استارت‎آپ‎ها اذعان داشتند که به این دلیل شکست خورده‎اند. اپلiPods را در سال ۲۰۰۱ معرفی کرد و محبوبیت زیادی به دست آورد. پس از ۵ سال یعنی در سال ۲۰۰۶، مایکروسافت Zune را معرفی کرد تا بازار اپل را تصاحب کند. اما Zune شکست خورد چرا که مایکروسافت قادر به مقابله با تکنیک‌های بازاریابی پرتکاپو iPodsنبود، در نتیجه بازار سرویس پخش موسیقی را از دست داد. اجرای برخی راهبردهای موثر بازاریابی که مقرون به صرفه هستند، اما به مشتریان خود اجازه می‌دهند تا ضمن شناخت استارت‌آپ، بدانند که چه چیزی می‌فروشند و...