ما اصولاً گزارش‌نویسی و مستندسازی را یاد نگرفته‌ایم. یکی از دوستانم در خارج می‌گفت آنها موظف هستند هر روز یک صفحه گزارش بنویسند و تمام تماس‌ها، فعالیت‌ها و کارکردهای روزانه‌شان را باید مستند کنند همین موضوع راهکاری برای انتقال تجربه است که ما بلد نیستیم. همه کسب و کارها بر اساس مستندسازی شکل می‌گیرد اما در ایران مستندسازی به شکل درستی انجام نمی‌شود. اگر علت موفقیت‌های برندهای دنیا را بخوانیم بخش عظیمی از آن مدیون مدیریت دانش است که ما در آن ضعف داریم. دکتر تصدیقی، استاد دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران تعریف می‌کرد هیأتی ژاپنی برای مذاکره به ایران آمده بودند. بعد از چند سال به ژاپن سفر کردم و در کتابخانه مرکزی‌شان دیدم که تمام خاطرات مذاکره جزء به جزء با تحلیل نوشته شده است مثل اینکه در اصول مذاکره با ایرانی‌ها باید چنین مسائلی رعایت شود و.... در ایران متأسفانه سفرهای مختلف و همایش‌های مختلفی برگزار می‌شود اما هیچ گاه هیچ گزارش درستی از آنها برای انتقال درست تجربه در دست نیست.

* ایده این استارتاپ از کجا آمد؟

من مدیر آی تی یکی از مدارس معروف تهران بودم. خیلی از مادرها و پدرها دوست داشتند کودکانشان در آزمون ورودی این مدرسه پذیرفته شوند اما از هزار نفر سالانه فقط 500 نفر ورودی داشتیم. ما می‌دانستیم خدمات آموزشی مان با خدمات آموزشی دیگر مدارس رقیب فرقی ندارد اما برای مدرسه ما سر و دست می‌شکستند و فکر می‌کردند اگر فرزندانشان به این مدرسه وارد نشوند بدبخت می‌شوند. ایده اولیه استارتاپ از اینجا شکل گرفت که من یک سایت بزنم و مدارس تهران را به صورت بی‌طرفانه در سایت معرفی کنم. چالش اول ما این بود: هیچ کجا اطلاعاتی از مدارس تهران موجود نبود، بعد از کلی تلاش به یک فهرست پنج هزار و سیصدتایی از مدارس تهران رسیدم. این سایت در طول دو ماه، پنج هزار بازدیدکننده گرفت و چون اطلاعات به طور واقعی و بی‌طرفانه بود خیلی رشد کرد، بعد کم‌کم به ابعاد مختلف سایت افزودم مثل نمونه سؤال، منابع درسی و... بعد سراغ تحلیل و آنالیز کتاب‌های کمک آموزشی رفتم و متوجه شدم شش هزار عنوان کتاب کمک آموزشی داریم به طور مثال فقط برای ریاضی ششم ابتدایی 67 کتاب موجود است. آیا همه این کتاب‌ها مناسب است؟ در مشاوره با یکی از مشاوران حوزه آموزش به سه دسته کتاب رسیدیم: کتاب‌هایی که کمک می‌کند دانش‌آموزان مفاهیم کتاب را متوجه شوند. کتاب‌هایی که کمک می‌کند دانش‌آموز فراتر از مباحث کتاب برود و دسته سوم کتاب‌های تیزهوشان است. پس از این دسته‌بندی در یک فضای صادقانه با ارائه تحلیلی واقع بینانه از فضای کتاب آموزشی بسته به نوع نیاز دانش‌آموزان به معرفی کتاب‌های خوب پرداختیم. این ایده باز هم سکوی پرتاب دیگری برای ما شد و پس از آن آزمون آنلاین رایگان برگزار کردیم و امروز به 7 میلیون بازدید‌کننده در سال رسیده‌ایم. در ابتدای کار آموزش مجازی نوینی که راه‌اندازی کردم یک فروشگاه کتاب اینترنتی هم گذاشتم و برخی هزینه‌های اولیه استارتاپ از محل فروش کتاب ها به دست می‌آمد اما در حال حاضر هزینه‌ها از طریق برگزاری دوره‌های مجازی وب محور تأمین می‌شود.

* تولید محصول را به تحلیل رفتار مشتری گره بزن

در علم بیزنس مکتبی داریم که می‌گوید ابتدا مخاطبت را بشناس، سپس برایش برنامه‌ریزی و تولید محتوا کن. ما نیز طبق همین مدل ابتدا تمام نیازهای دانش‌آموزان را شناسایی کردیم و سپس به تولید محتوای مناسب پرداختیم، بعد با توجه به تشخیصی که روی رفتار مخاطب داشتیم و همچنان داریم به تصحیح محتوا پرداختیم. در ابتدای کار محتوا را با توجه به این سؤالات تولید کردیم: نظام آموزشی ما چه اجزا و اعضایی دارد؟ این اعضا شامل معلم، دانش‌آموز و والدین چه چیزی کم دارند؟ دانش‌آموز به چه چیزی نیاز دارد؟ دانش‌آموز نمونه سؤال می‌خواهد، آزمون آنلاین، کتاب، آموزش غیرحضوری و... پدر و مادر چه می‌خواهند: مشاورها و خدمات مشاوره. استادان تهرانی در شهرستان نیستند و از طرفی اینترنت ما را از محدود شدن به تهران بیرون می‌آورد، پس با در اختیار گرفتن استادانی که دسترسی به آنها سخت است و همچنین مشاوران تحصیلی و روانشناسی سعی کردیم خدماتی را که مد نظر جامعه هدفمان بود تأمین کنیم. ما با تمام این افراد به صورت ویدئویی در ارتباطیم و ویدئوها را به‌طور رایگان در سایت قرار می‌دهیم و از سراسر ایران بازدید‌کننده داریم.

* به مشتری دروغ نگویید و با خدمات درست به او احترام بگذارید

تفاوت ما با آموزش‌های تلویزیون که در شبکه‌های مختلف به قصد تبلیغات رشد کرده‌اند این است که ما به مخاطب دروغ نمی‌گوییم و همه چیز بر مبنای صداقت و اعتماد شکل گرفته است. به عبارت بهتر ما برخلاف برنامه‌های آموزشی تبلیغاتی تلویزیون به بچه‌ها نمی‌گوییم اگر معدلتان 12 است پزشکی قبول می شوید، این دروغ است. این طور شعارها یعنی امید فروشی، ما این کار را نمی‌کنیم بلکه در یک فضای واقعی به بچه‌ها و والدین می‌گوییم اگر معدلتان کم است یا اگر در آزمون‌ها نمرات کمی گرفتید تیزهوشان قبول نمی‌شوید، بنابراین ضمن اینکه توقع کاذب ایجاد نمی‌کنیم به تقویت توانمندی‌های دانش‌آموز و نقاط قوتش تأکید داریم.

ما از افراد بابت خدمات آموزشی پول نمی‌گیریم اما در برنامه‌های تلویزیونی هر اقدام شما از لحظه‌ای که پیامک می‌فرستید تا پایان لحظه خدمات هزینه است. چه خدمات بگیرید چه نه! به نظر من این کار مصداق کلاهبرداری است. خیلی ساده از وقتی شما نخستین تماس را حاصل می‌کنید حتی سلام و احوالپرسی‌شان برای شما کنتور هزینه می‌اندازد. ما می‌گوییم به مخاطب و مشتری از طریق ارائه اطلاعات جامع و مورد نیاز احترام بگذارید و اعتمادش را جلب کنید.

* اعتماد مشتری به برند، هزینه تبلیغات را کم می‌کند

هزینه بازاریابی و تبلیغات را می‌توان از طریق trust sender و engagement کاهش داد به طوری که به جای هزینه‌های میلیاردی تبلیغات به جلب اعتماد مشتری تأکید داشته باشیم. وقتی مشتریان به شما اطمینان داشته باشند که قصد ندارید آنها را سرکیسه کنید با هر محصول هزینه هایتان جبران می‌شود. سیستم ما نوین نیست بلکه در روش‌ها و ارائه خدمات نوین هستیم. یکی دیگر از راه‌های تبلیغات کار برای ما تبلیغات دهان به دهان است،البته من روی SEO سایت خودمان نیز کار کرده‌ایم که به تعداد بازدیدها و رفت و آمد مشتریان به سایت کمک می‌کند. بیشترین برد ما این است که دانش‌آموزان یا معلم‌ها سایت ما را در گوگل سرچ و به دیگران معرفی می‌کنند. بخش عمده‌ای از اعضای ما از همین طریق جذب شده‌اند.

یکی از مسیرهای درآمدزایی استارتاپ ما برحسب همان آنالیز و تحلیل رفتاری مشتری است که مشتریان ما خدمات تخصصی و منحصر به فرد خودشان را طلب می‌کنند و ما بابت این کار از آنها هزینه جداگانه دریافت می‌کنیم،به‌طور مثال کسی می‌گوید من آزمونی با این المان‌ها برای فرزندم می‌خواهم. نکته دیگر اینکه ما برخلاف پروپاگاندای آموزشی صدا و سیما به مخاطبان نمی‌گوییم اگر ما نباشیم کودکان شما از ضعف آموزش می‌میرند بلکه فقط به تقویت محتوای خوب و خاص هر مشتری می‌پردازیم.

یک نکته جالب در تحلیل رفتار مشتریان اینکه ما در قسمت فروش کتاب برای هیچ کتابی تخفیف نگذاشته‌ایم و قیمت‌ها واقعی است، در حالی که هر یک از ناشران در سایت‌های خود کتاب خود را با تخفیف ارائه می‌دهند. برایم جالب بود که چرا مشتریان به سایت مرجع برای خرید مراجعه نمی‌کنند و همچنان از کتابفروشی آنلاین ما خرید می‌کنند، در تماس با یکی از مشتریان او به نکته جالبی اشاره کرد و گفت آقای طالبی ما دو سال است از محصولات شما به صورت رایگان استفاده می‌کنیم نامردی است اگر به خاطر 20 درصد تخفیف به جای دیگری مراجعه کنیم. اینجا بود که بیش از پیش به اهمیت TRUST SENDER پی بردم و فهمیدم بیزنس‌ها با داشتن مشتریان متعهد کمتر به بازاریابی‌های پرهزینه نیازمندند.

* شبکه‌های اجتماعی و فرصت دورهمی‌های حرفه‌ای

در پاسخ به این سؤال که چرا تجربیات کارآفرینی ما دست به دست نمی‌چرخد باید بگویم اگر «جامعه شناسی نخبه کشی» را بخوانیم متوجه می‌شویم این یک مشکل فرهنگی است، مثلاً ما قبلاً قهوه خانه‌ها و چایخانه‌هایی داشتیم که محل جمع شدن خبره‌ها و جوان ترها بود که به بهانه چای و قلیان بستری برای تبادل اطلاعات فراهم می‌شد اما با مدرن شدن زندگی این حداقل محل تجمعات هم تمام شد و فضای موجود برای تبادل تجربیات را از دست دادیم، حتی در حوزه‌های فرهنگی کافه نادری‌هایی بود که نویسنده‌های معروف در آنجا می‌نشستند و جوان ترهایی که الان خودشان صاحب نام هستند از آنها یاد می‌گرفتند که الان نمی‌بینیم. این یک مشکل فرهنگی است که دورهمی‌ها و تأمل و تحمل دیگران کم و شنیدن حرف دیگران کمرنگ شده و راه حل در آموزش است. در حال حاضر فضاهایی مثل کتاب، کنفرانس‌ها و همایش‌ها وجود دارد که به انتقال تجربه می‌پردازد اما این روش‌ها از نظر من اشکال دارد و آن اینکه اکثر کارآفرینان موفق ما برای نسل‌های خیلی گذشته هستند که شاید تجربیاتشان برای نسل امروز آنچنان ملموس نباشد بنابراین بهتر است از کارآفرینان امروزی که تجربیاتشان به روزتر است بهره برد. از طرف دیگر مشکل جوانان کارآفرین نیز این است که افسانه آفرینی می‌کنند چرا که جوانان موفق کارآفرین به انتقال تجربیات از آنچه بود و شد نمی‌پردازند بلکه از اتفاقاتی حرف می‌زنند که دلشان می‌خواست بیفتد. شاید ریشه و بنیان این شفاف نبودن در انتقال تجربیات به خاطر دور زدن‌های قانونی باشد که همه ما می‌دانیم خیلی از موفقیت‌ها با دور زدن‌های قانونی یا خلأهای قانونی بوده که البته باز هم نیاز به هوشمندی دارد، از همین رو یادگیری از کارآفرین‌ها کمی به مشکل می‌خورد. البته در حوزه دیجیتال چند سالی است که اتفاقات خوبی افتاده، تشکیل گروه‌ها و انجمن‌های مجازی در شبکه‌های اجتماعی بویژه تلگرام اتفاق خوب و قابل دفاعی است. در این گروه‌های مجازی بحث‌های خوبی راه می‌افتد و افراد از شکست‌ها و تجربیات تلخشان براحتی سخن می‌گویند، راهکار می‌دهند و همان پاتوقی که 50 سال پیش برای انتقال تجربیات از بزرگترها به جوانترها وجود داشت در فضای مجازی اتفاق می‌افتد. در کسب و کارهای اینترنتی مدلی به نام فریمیوم وجود دارد که می‌گوید برای اینکه دیده شوید باید محتوای کاربرپسند تولید کنید تا کاربر شما را انتخاب کند و از این طریق می‌توانند یک باند مارکتینگ (بازاریابی درونگرا و محتوایی) انجام دهید و خود به خود یک چرخه انتقال دانش شکل بگیرد.

شعارسال، با اندکی تلخیص و اضافات برگرفته از روزنامه ایران، تاریخ انتشار: 26 شهریور 1396، کدخبر: 200036 ، www.iran-newspaper.com