شعار سال: شاید از اوایل قرن بیست و یک که استراتژی اقیانوس آبی به صورت جدی وارد ادبیات بازاریابی شد کمتر صنعتی را در جهان بتوان یافت که رقابت درونی فعالان آن فاقد این ویژگی باشد؛ به ویژه صنعت هتل که براساس ماهیت خود یعنی «ارزش» در برابر «بهای ارزش» به جای کلیشه «کالا» برابر «پول»، از گستردگی ارتباطات انسانی بیشتری برخوردار است.

نگاه کوتاهی به مفهوم استراتژی «اقیانوس آبی» بیانگر فضای کم رقیبی است که بتوان با مجموعه ایده ها و رفتارهای خلاقانه براساس فاکتورهای حذف، کاهش، ایجاد و افزایش، سهم بیشتری از بازار را تسخیر کرد؛ چراکه در فضای عادی رقابت به دلیل تعدد فروشندگان و عدم انعطاف پذیری سیاست های فروش کالاها یا خدمات و تطابق آنها با خواسته ها و تمایلات مشتریان، میزان برخوردهای درون صنعتی بین رقبا به قدری بالاست که منجر به خسارت یا ورشکستگی برخی می شود که اصطلاحا از آن به عنوان خونریزی و نهایتا ایجاد «اقیانوس قرمز» یاد می شود.

از همین رو، سعی می شود با ایجاد نوآوری ها در کسب رضایت حداکثری مشتریان، شرایط را به گونه ای تغییر داد که سهم بیشتری از بازار را بدون درگیری با سایر رقبا به دست آورد. از نمونه های بارز موفقیت این رویکرد می توان به افزایش سرمایه گذاری در ایجاد مجتمع های تجاری – فرهنگی و تفریحی در سالیان اخیر با الگوبرداری از تجربه موفق مجموعه های سینمایی در اروپا اشاره کرد که دیگر خریداران احتمالی تنها محصولات خاصی را هدف قرار نداده و با گردهم آوردن فروشگاه های مواد خوراکی، پوشاک و لوازم خانگی و غیره، مراکز تفریحی و سرگرمی، سالن های آرایشی و سینماها و از همه مهم تر با ایجاد پارکینگ ها و تسهیلات آمد و شد، حجم عظیمی از بازار را به سوی خود می کشاند تا مشتریان بالقوه را نیز به مشتریان بالفعل تبدیل کند.

حال آنکه تا پیش از این، هر یک از این واحدهای تجاری برای کسب مشتری بعضا مجبور به کاهش قیمت و رقابتی تنگاتنگ در اقیانوس قرمز خود بودند. در صنعت هتل جهان مصداق کاربرد این استراتژی را می توان در اتخاذ سیاست های کاری نوین گروه ها و زنجیره ها بر اساس همان فاکتورهای حذف، کاهش، ایجاد و افزایش دید. به طوری که مثلا با «حذف» عملیات سنتی ثبت نام مسافر در هنگام ورود و «کاهش» مدت زمان تحویل کلید، تسویه حساب و خروج و «ایجاد» برنامه هایی همچون e-concierge یا اختیار انتخاب اتاق و «افزایش» زیربرندهای متعدد برای پاسخگویی به طیف بیشتری از سلایق مشتریان سعی در کسب حداکثری بازار دارند.

ترسیم وضعیت کشور

در صنعت هتل کشورمان اما خبری از این استراتژی نیست که عمده دلیل آن به دخالت دولت در بحث نرخ گذاری مربوط می شود؛ به این معنا که هتل ها بدون برخورداری از حق بایسته خود در نرخ گذاری و ناکامی در راه خلق ایده های جذب مشتری و تعیین استراتژی های بازاریابی در مسیری قرار دارند که یا مجبور به واگذاری سالانه اتاق های خود به صورت گارانتی می شوند یا نهایتا تخفیف هایی ارائه می دهند که تنها برای جلوگیری از ضرر بیشتر است و نه کسب سود که هدف استراتژی های بازاریابی است. نتیجه این ناکارآمدی در بازاریابی هم تشدید غلظت رنگ اقیانوس قرمز آنان و ایجاد فضا برای فعالیت «خانه های استیجاری» می شود.

حتی هتل های دولتی هم فاقد این استراتژی هستند؛ چرا که اساسا اکثر برنامه جذب مشتریان آنها نیز از پیش تعیین شده و بر مبنای روابط و مناسبت های دولتی انجام می گیرد؛ به طوری که نمی توان هیچ طبقه بندی از مشتریان و دسته بندی مشخصی برای گروه ها و زنجیره های هتل دولتی تعریف کرد. با این همه، اما طوق تقصیر این ناکامی تنها بر گردن دولت به واسطه دخالت در نرخ گذاری یا صدور بی رویه و بدون برنامه مجوزهای ساخت وساز نیست؛ چراکه متاسفانه بسیاری از هتل ها به دلایل متعدد که مهم ترین آنها درگیری در مسائل روزانه از یکسو و فقر دانش مربوطه از سوی دیگر است، اعتقادی به تغییر نگرش نسبت به بازار و اتخاذ برنامه های نوین بازاریابی نداشته و نگاه خود را به این مهم به دایره «تبلیغات» در رسانه های اجتماعی محدود کرده اند.

یک نگاه گذرا به روند کاری هتل های کشور نمونه کوچکی برای اثبات این مدعاست. در طول این سال ها هیچ تدبیری برای حذف پروسه های کلیشه ای، کاهش مدت زمان عملیات رزرواسیون و کسب صورتحساب ها و تسهیل در پرداخت ها، ایجاد برنامه های فروش و افزایش رضایتمندی مشتریان با خلق برنامه های مبتکرانه اندیشیده نشده یا به درستی به اجرا گذاشته نمی شود. حتی وب سایت بسیاری از هتل ها و بدتر از آن، گروه های هتلی نیز فاقد بسیاری از استانداردهای لازم برای اطلاع رسانی و جذب مشتری هستند.

بنابراین لازم است تا دولت به عنوان متولی این صنعت، بسترهای لازم را برای ایجاد خودباوری در نزد هتل ها برای افزایش سهم ایشان از بازار بدون اتکا به دخالت دولت در تسهیل امور فراهم آورد که در این بین اعطای حق «نرخ گذاری» و پرهیز از ورود بی دلیل ارگان های خود به این عرصه بر اساس رانت، مهم ترین است. از سوی دیگر هتل ها نیز باید با درک دشواری های شرایط بازار و پذیرش رقبای ناخواسته به جای تمرکز بر حذف آنان، به بازاریابی و ارتقای دانش خود در این زمینه بهای بیشتری دهند.

سایت شعار سال، با اندکی تلخیص و اضافات برگرفته از پایگاه خبری تحلیلی دنیای سفر ، تاریخ انتشار 31 مرداد96، کدمطلب:11189، www.donyayesafar.com