* کف بازار را دریابید که همه چیز در آنجاست

امیرحسین ناطقی در دبیرستان روباتیک کار می‌کرد و به محض اینکه وارد دانشگاه شد مسیر دفتر روباتیک امیرکبیر را پیدا کرد و رفت تا خودش را در سطح بالاتری از دبیرستان محک بزند. فراز شمشیردار هم آنجا بود از غول‌های روباتیک امیرکبیر دارای مقام و چندین عنوان جایزه. استارت رفاقتشان از همان دفتر روباتیک زده شد. یک سال با هم کار کردند و به عضویت تیم روباتیک امیرکبیر درآمدند و برای مسابقات مکزیک اعزام شدند.
بعد از سفر مکزیک زمانی که فقط چند ترم از درس‌شان گذشته بود، رفتند دنبال کار که به قول معروف وارد بازار شوند. البته نه آن بازار قدیمی میدان تجریش یا گلوبندک و مولوی، بازار کار ارتباطات و اطلاعات. ورودشان به بازار کار با یکی از همین استارت آپ‌های دیروز و کسب و کارهای پردرآمد امروز بود. به عنوان کارآموز بدون حقوق و تنها محض یادگیری تئوری‌های دانشگاه در محیط عمل. در همین شرکت به عنوان برنامه نویسان یک بازی ایرانی فعالیت کردند. چندی بعد محمدحسین حیدری دیگر دوست روباتیکی و همکلاسی‌شان را هم به شرکت معرفی کردند و شدند تیم سه نفره برنامه‌نویسی بازی‌های رایانه‌ای.
امیرحسین اما سودای یک استارت آپ جدید را در سر می‌پروراند پس ایده‌اش را با شرکت در میان گذاشت، از تیم برنامه‌نویسی جدا شد و با یکی دیگر از دوستانش شروع کرد به کارکردن روی استارت آپ جدیدش با ایده «کجا تفریح کنیم.» پس از چند ماه اما کارشان نگرفت و عملاً استارت آپ با شکست مواجه شد.

*و باز هم کلیشه معروف شکست مقدمه پیروزی

امیرحسین: «استارت آپی که ما راه انداختیم برنامه‌ای تحت وب بود که به شما می‌گفت در حال حاضر چه جاهایی را می‌توانید برای تفریح انتخاب کنید اما به دلیل وجود رقیبی با همین ایده در بازار و البته ضعف تیمی که ما داشتیم استارت آپ شکست خورد و ما از دور خارج شدیم. بعد از آن به شرکت دیگری رفتم و با حقوق سه میلیون تومانی در تخصص خودم که همان برنامه‌نویسی ios بود استخدام شدم. این بار به جای کسب تجربه از کار عملی در محیط هدف دیگری داشتم؛ یادگیری اصول تجارت و بیزنس و استفاده از تجربه بالادستی هایم در استارت آپ. این بار به غیر از فراز و محمدحسین، محمد سلیمانی فر را به شرکت معرفی کردم که استخدام شدند و ما دوباره یک تیم شدیم».

مدیر شرکت وقتی سابقه امیرحسین بیست و یک ساله را در برنامه‌نویسی و حتی استارت آپ متوجه می‌شود و توان فراز و محمدحسین و محمد را می‌بیند از آنها می‌خواهد که اگر باز هم ایده‌ای در استارت آپ دارند رو کنند و روی کمک آقای مدیر حساب. پس تمام تجربه‌های تیم چهار نفره جوانان رایانه امیرکبیر از کار در بازار و شکست استارت آپ و برنامه‌نویسی بازی و... به همراه ایده آقای مدیر در بازی آنلاین موبایلی جرقه‌ای شد به نام بازی مسأله محور «Quiz of kings»

امیرحسین: «استارت آپ با همین ایده شروع به کار کرد و برای تکمیل تیم محمدعلی ساعتچی و وحید زاهدنژاد هم به ما اضافه شدند و ما شش نفر شدیم هسته مرکزی استارت آپ بازی «Quiz of kings» که قرار شد فعلاً روی نمونه اولیه آن کار کنیم و جلو برویم تا ببینیم به کجا می‌رسیم. آیا توان ادامه و پیشرفت و گسترش هست یا خیر؟ پس از سه ماه نمونه اولیه را روی یکی از مارکت‌های غیرمعروف اپلیکیشن گذاشتیم که ببینیم استقبال و بازخورد کاربر چطور است. استقبال خوب بود و دیدیم که کاربران در تمام سنین بازی را پسندیده‌اند در نتیجه گرافیک بازی را بالا بردیم و با تغییراتی نسخه نهایی را اوایل مهر سال 94 روی مارکت اپلیکیشن «بازار»- معروف‌ترین بازار مجازی فروش برنامه‌های تلفن همراه در ایران- بارگذاری کردیم».

س از بارگذاری نسخه نهایی برای دسترسی عموم الیاس نادعلی، سرمایه‌گذار طرح با مبلغی حدود بیست میلیون تومان، به دلیل تجربه کار در زمینه تجارت الکترونیک مسئولیت بازاریابی و تبلیغات را عهده دار می‌شود، ابتدا نقش محرک را بازی می‌کند و در حال حاضر بیشتر اصول را به شش مهندس جوان یاد داده و تمام کار را به آنها سپرده و خودش به عنوان هادی و راهنما ایفای نقش می‌کند. اینجاست که کاربران بازی را پسندیده، پاسخ مثبتی به آن داده و خیلی زود تعداد کاربران آنلاین روزانه به بیست و پنج هزار و تعداد کل کاربران به سیصد هزار نفر می‌رسد. این تعداد کاربر برای یک بازی آنلاین ایرانی موفقیت محسوب می‌شد.

امیرحسین: «آقای نادعلی بعد از استقبال کاربران کل کار را در داخل به خودمان واگذار و به آلمان سفر کرد. البته ایشان همچنان در طرح سهیم و به عنوان حامی در کنار ما حضور دارند و درباره هدف بعدی ما یعنی بین‌المللی شدن راهنمایی‌های مؤثری می‌دهند. بعد از فروردین سال 95 تقریباً بازخوردها را گرفته بودیم و با تجربه‌ای که طی این سال‌ها به دست آورده بودیم می‌دانستیم که باید برای پیشرفت‌های بیشتر چه کار کنیم پس تبلیغاتمان را گسترده‌تر و هدفمندتر کردیم. نسخه ios‌مان را روانه بازار کردیم و از عید امسال تاکنون بدون اغراق هر روز رشد داشتیم و به تعداد دو میلیون کاربر رجیستر شده و سیصد و ده هزار کاربر روزانه و نهصد هزار کاربر فعال رسیدیم، کاربران روزی چهار و نیم میلیون بار اپلیکیشن را باز می‌کنند».

* آنالیز داده‌ها و تحلیل رفتار مشتری، شفابخش استارت آپ‌ها

وحید: ««آنالیز داده‌ها» یکی از روش‌هایی است که از طریق آن می‌توان تاکتیک‌های بعدی تا رسیدن به هدف را طرح‌ریزی کرد. بعد از دریافت آمار بازی‌کنندگان به تحلیل رفتار کاربران پرداختیم و نتایج جالبی به دست آوردیم. در این زمان متوجه رده سنی 20 تا 30 سال برای کاربران فعال‌مان شدیم و بعد از آن افراد 40 تا 50 ساله. پس تبلیغات‌مان را برای این بازه‌های سنی و در زمان‌هایی که هر یک بیشتر از بازی استفاده می‌کردند طراحی کردیم. همچنین جاهایی مثل اپلیکیشن‌های پربازدید را برای تبلیغ انتخاب کردیم که کاربر بتواند سریع‌تر به بازی دسترسی پیدا کند. یکی دیگر از شگردهای تبلیغی‌مان آپشن‌هایی بود که به خود بازی اضافه کردیم مثل دعوت کاربران از طریق خودشان، شبکه‌های اجتماعی و پیام کوتاه و... تمام این استراتژی‌های تبلیغی موجب شد تا بازی بشدت ویروسی و میان مردم پخش شود».

حمدحسین: «ما با همین روش توانستیم درست زمانی که در آستانه شکست بودیم خود را نجات دهیم. ما همه دانشجو هستیم و موقع امتحانات پایان ترم تقریباً هیچ کدام وقت کافی برای رسیدن به بازی نداشتیم و بازی عملاً خودش به کار خودش ادامه می‌داد تا اینکه با ریزش شدید کاربران مواجه شدیم. ریزش آنقدر محسوس بود که مطمئن شدیم اگر الان بتوانیم قد علم کنیم برنده شده‌ایم و اگر نه باید فاتحه کارمان را بخوانیم و به سراغ کار جدیدی برویم. در این زمان با استفاده از نتایجی که از تحلیل هایمان به دست آورده بودیم سه برنامه چیدیم. یکی از آنها قرار دادن جایزه بود، دیگری استفاده از فرصت تعطیلات عید و بازار داغ دید و بازدیدها برای معرفی بازی به افراد بود و دست آخر به روزرسانی نهایی و قرار دادن ویژگی‌های جدید برای بازی».

* انتخاب شعار» برای محصول هم می‌تواند برگ برنده باشد

محمدعلی: «یکی از مهم‌ترین کارهایی که ما برای ایجاد مزیت رقابتی به کار بردیم، برگزیدن «شعار» برای بازی بود. تقریباً می‌توان گفت اکثر بازی‌هایی که در ایران هستند صرف بازی برای سرگرمی و تفریح فعالیت می‌کنند اما ما با‌وجود تهیه بازی برای سرگرمی و تفریح شعار «به یادگیری معتاد شوید» را هم انتخاب کردیم که همین شعار برای افراد سی سال به بالا خیلی مؤثر بود چرا که آنها دیگر بازی را فقط سرگرمی و وقت گذراندن نمی‌دیدند و بازی را توأم با یادگیری می‌دیدند. دیگر مزیت رقابتی ما ایجاد تعامل با کاربر از طریق ایجاد کارخانه سؤال بود. با استفاده از این روش بازیکن‌ها خودشان نیز در بازی دخیل می‌شوند و به نوعی بازی را مال خود می‌دانند چرا که در قسمت طراحی سؤالات می‌توانند مشارکت داشته باشند و علاوه بر مشارکت در طراحی بازی می‌توانند با تأثیری که در بازی می‌گذارند کاربران را تحت تأثیر قرار دهند و جلوه گری کنند. البته شگرد تعامل با کاربر روشی است که اپلیکیشن‌های بزرگ برای جلب رضایت مشتری از آن بهره می‌برند و ما نیز سعی کردیم از آن استفاده کنیم».

ز نمونه سؤالات طراحی شده توسط کاربران، ویدئوهایی در شبکه‌های اجتماعی منتشر شده که کاربران برخی سؤالات را به مسخره گرفته‌اند که البته استارت آپرهای کوییز همین امر را باعث تبلیغ می‌دانند و اصلاً ناراحت نیستند که کاربران هر کار دلشان می‌خواهد در کارخانه سؤال می‌کنند. آنها می‌گویند این آزادی عمل کاربر موجب پخش شدن خود به خودی بازی می‌شود و از تبلیغ دهان به دهان کاربران بشدت خوشحال و راضی به نظر می‌آیند.

* ویروسی شدن یکی از موتورهای رشد استارت آپ‌هاست

امیرحسین: «یکی از موتورهای رشد استارت آپ‌ها میزان پخش شوندگی یا ویروسی شدن‌شان میان مردم به روش دهان به دهان است که شما هزینه‌ای برای تبلیغات مستقیم پرداخت نمی‌کنید و افراد خودشان مبلغ محصول شما هستند. ما روی این روش تبلیغی متمرکز شدیم و ویژگی‌های اجتماعی شدن بازی را گسترش دادیم پس نتیجه این شد که اکثر کاربران از طریق معرفی بازی توسط افراد جذب می‌شوند نه تبلیغات مستقیم خودمان. به طور مثال افراد از صفحه اول بازی‌شان عکس می‌گیرند و در اینستاگرام می‌گذارند و همدیگر را به مبارزه و کل کل دعوت می‌کنند».

حید: «تمام آپشن‌هایی که الان در سیستم برای ارتقای سطح بازی مشاهده می‌کنید بر اساس تحلیل آماری رفتار کاربران به دست آمده به طوری که کاربران خودشان به ما می‌گویند چه می‌خواهند و به چه چیزی علاقه‌مند هستند. به طور مثال ما در یکی از تحلیل‌ها به این نتیجه رسیدیم که کاربران‌مان به کل کل و مبارزه طلبی علاقه دارند پس گزینه کل کل را اضافه کردیم. یا اینکه اگر بازیکن می‌بازد دکمه دعوت گذاشتیم تا تب ادامه بازی همچنان برای کاربر داغ بماند. تمام این گزینه‌ها و رفتارشناسی کاربران برای افزایش ویروسی شدن محصول‌مان میان مشتری بوده است».

حلیل‌های آماری نشان داده است که کاربران ایرانی بشدت باهوشند به طوری که با کشف گپ‌های بازی بهترین راه‌های تقلب را انتخاب می‌کردند؛ راه‌هایی که تا قبل از واکنش کاربران، از سوی بازی سازان برای آنها فکر نشده بود حتی در بعضی موارد راه‌های تقلب از نظر بازی سازان کوییز حیرت‌آور بوده است اما حالا با بررسی دقیق رفتار مشتری هیچ خلأیی برای سوار شدن کاربران باهوش بر موج تقلب وجود ندارد. البته بازی سازان، در یک درخواست پنهانی کاربران را به چالش تقلب دعوت می‌کنند تا از این طریق کوییزی‌ها متوجه نقاط ضعف کارشان بشوند.

* افراد تیم باید همپوشانی داشته باشند تا به ثبات برسند

محمدعلی: «استارت آپ یعنی ابهام، مشکل و چالش و پستی و بلندی. امکان ندارد یک استارت آپ بدون مشکل و دغدغه جلو برود، موفق بشود و به سود برسد هرگز چنین تصوری در مورد استارت آپ درست نیست. تمام تیم‌های استارت آپی تا زمانی که به نقطه ثبات نرسیده‌اند نمی‌توانند بروند دنبال یک تخصص در گروه، به نوعی در یک گروه استارت آپی همه افراد باید بتوانند یکدیگر را حمایت کنند و همپوشانی داشته باشند تا اگر زمانی یکی از افراد یا بیشتر نبودند بقیه بتوانند کارها را جلو ببرند و خللی در روند طرح به وجود نیاید».

چه‌های تیم «Quiz of kings» متفق القول می‌گویند پس از تمام شب‌ها و روزهای پراسترس و پرتلاش الان دو ماه است کمی از دغدغه‌هایمان کاسته شده است و می‌توانیم ادعای خوشحالی کنیم. آن هم نه خوشحالی کامل چرا که از خرداد امسال است که بازی به هدفی که اعضای تیم برایش طراحی کرده بودند رسیده و میان کاربران جایگاهی پیدا کرده و حرفی برای گفتن دارد.

وحید: «استارت آپ صبر می‌خواهد شما باید بدانید وقتی می‌روید شاید بعد از دو سال حتی نتیجه نگیرید. اما باید صبر کرد چنانچه کتاب‌هایی هم که در این زمینه موجود است زمانی چهار ساله را برای نتیجه گرفتن استارت آپ‌ها تخمین زده‌اند پس مهم‌ترین نکته امید و صبر منطقی است».

* ایران؛ فضای باز و بی‌رقیب برای موفقیت استارت آپ‌ها

محمدحسین: «به نظرم تمام استارت آپ‌هایی که در ایران شروع به فعالیت می‌کنند می‌توانند موفق باشند چرا که برخلاف کشورهای توسعه یافته‌ای مثل امریکا در کشورهای در حال توسعه تمام ایده‌ها جدید هستند و کسی قبلاً روی آنها کار نکرده اما در کشوری مثل امریکا استارت آپ‌ها خیلی زودتر شروع به کار کرده‌اند و تمام ایده‌ها را عملیاتی کرده‌اند و یک ایده باید در سطح جهانی نو باشد تا بتواند حرفی برای گفتن داشته باشد اما در ایران تنها کافی است بتوانید ایده‌ها را درست پیاده‌سازی کنید، چون شما تقریباً در یک فضای باز و بی‌رقیب شروع به فعالیت می‌کنید و احتمال موفقیت در آن بالاست».

راز: «در امریکا احتمال شکست استارت آپ 99 درصد است اما در ایران درست برعکس. شما فقط باید بتوانید یک ایده درست و اقتصادی را پیاده‌سازی کنید و اگر پشتکار داشته باشید حتماً موفق می‌شوید».

ازی «Quiz of kings» در حال حاضر جایگاه خوبی میان کاربران ایرانی یافته است اما کوییزی‌ها معتقدند نباید برای پیشرفت سقف قائل شد. استارت آپ‌شان را همانند فرزندشان می‌دانند که هر چه می‌خواهند برای او می‌خواهند و حیات و ممات خود را در گروه حیات و ممات او می‌بینند.

محمدعلی: «رهبران استارت آپ تا سال‌ها بعد از سودآوری از حساب استارت آپ چیزی برداشت نمی‌کنند و چه بسا آنها آخرین نفراتی هستند که سود خود از کاری که آغاز کرده‌اند را برمی دارند. به عبارت بهتر تا مدت‌ها باید همه چیز وقف طرح شود و هرچه سود از طرح به دست می‌آید روی خودش سرمایه‌گذاری شود».

حمد: «انتخاب ایده و موضوع خوب برای کلید زدن استارت آپ خیلی مهم است اینکه شما چه موضوعی را برای کار انتخاب کنید. بعد از انتخاب موضوع جمع‌آوری اعضای گروه و سوم سواد فنی تیم است».

با اندکی اضافات و تلخیص برگرفته از روزنامه ایران صفحه 15، تاریخ انتشار: یکشنبه 17 مرداد 1395 ، شماره: 6279 .