شعار سال: در بیشتر مقالات مربوط به راه و رسم مذاکره حقوق و مزایا، چند نکته ساده و به‌قول‌معروف دم‌دستی گوشزد می‌شود، اما واقعیت آن است که این موضوع پیچیده‌تر از این‌هاست. بیشتر ما فکر می‌کنیم که در همان مصاحبه اول باید بیشترین حقوق ممکن را درخواست کرد، ابداً کوتاه نیامد و کارفرما را وادار به پذیرش رقم پیشنهادی خود کرد. کارمند توانمند و مدنظر یک شرکت ممکن است به این هدف خود برسد، اما نتایج یک مطالعه جدید نشان می‌دهد که این ضرورتاً دستاورد بزرگی به‌حساب نمی‌آید. چرا؟ برای یافتن پاسخ سوال خود با گسترش نیوز همراه باشید.

کوتاه نیا، مهارت و توانایی خود را ارزان نفروش و به چیزی که حق توست برس. این توصیه‌ای که در بیشتر راهنما‌های مذاکره شغلی به آن اشاره می‌شود. ممکن است به این فن تهاجمی عمل کنید و نتیجه هم بگیرید، اما این پایان کار نیست. واقعیت آن است افرادی که امروز با آن‌ها درباره حقوق و مزایا مذاکره می‌کنید همکاران آینده شما هستند. سخت‌گیری زیاده از حد و تبدیل جلسه مصاحبه و مذاکره به یک ماراتن نفس‌گیر، از همان ابتدا روابط شما را به خطر می‌اندازد. از همه بدتر این اشتباه ممکن است عملکرد شغلی شما را پایین آورد.

مذاکره شغلی را به مذاکره آتش‌بس تبدیل نکنید
مطالعه انجام‌شده توسط دو تن از پژوهشگران دانشکده اقتصاد دانشگاه پنسیلوانیا نشان می‌دهد که باید نگاه خود به مذاکره پیرامون حقوق و مزایا را تاحدی تغییر داد. موریس اشتوارت و اینا هارتز توصیه می‌کنند روش ملایم‌تری در پیش بگیریم و اعتمادآفرینی و رابطه سازی را به‌طور کامل فدای حقوق و مزایای بیشتر نکنیم.

ممکن است رقم پیشنهادی خود را به کرسی بنشانید، اما این فقط یک موفقیت کوتاه‌مدت و گذراست. نتیجه مطالعه این دو نشان می‌دهد که کارفرمایان و کارکنان بخش منابع انسانی معمولاً فراموش نمی‌کنند که جلسه مذاکره به نبردی تن‌به‌تن، اما مودبانه تبدیل شد. این آغاز یک ارتباط پرتضاد است. به‌عبارت‌دیگر شما از همان ابتدا نرمشی نشان نداده‌اید و خواسته‌اید موضع برتر خود را به نمایش بگذارید. هارت در مقاله خود می‌نویسد فکر نکنید مذاکره شغلی بعد از ترک میز مصاحبه تمام می‌شود.

تاثیر بد مذاکرات سخت روی عملکرد شغلی
ممکن است برایتان سوال باشد که مذاکره سخت و دشوار چگونه عملکرد و کارایی کارمند را کاهش می‌دهد؟ اشتوارت و اینا برای نشان دادن این موضوع، تجربه دو گروه متفاوت را بیان می‌کنند. گروه اول از کارمندان درباره حقوق و مزایا با کارفرما مذاکره و چانه‌زنی کردند و گروه چنین نکردند. البته حقوقی که در نهایت به دو گروه داده شد یکسان بود. اگرچه دریافتی دو گروه برابر بود، اما عملکرد گروهی که چانه زنی کرده بودند به طرز معناداری کمتر از گروه دیگر است. به‌عبارت‌دیگر آن‌هایی که چانه زده‌اند کار کمتری انجام داده‌اند.

فرضیه پژوهشگران است که کارفرمایان، گروهی که مذاکره کرده‌اند را به چشم رقیب می‌بینند. آن‌ها فکر می‌کنند که این رقبای سرسخت در جلسات اول به دنبال پیروزی و مغلوب کردن آن‌ها بوده‌اند. به‌این‌ترتیب نوعی فرایند رقابت و تضاد منافع ایجاد شده است. مذاکره‌کنندگان هم دید مشابهی دارند بنابراین خود و کارفرما را در یک جبهه نمی‌بینند و معتقد نیستند که عملکرد شغلی خوب به نفع هردوی آنهاست.

معنای این پژوهش چیست؟ آیا پیامش آن است که باید مذاکره را به کل کنار گذاشت؟ اشتوارت می‌گوید که پاسخ این سوال به پیشنهاد اولیه کارفرما و موقعیت بستگی دارد. در واقع پژوهشگران نمی‌گویند تحت هر شرایطی از چانه‌زنی خودداری کنید. علاوه بر این از شما می‌خواهند به فنون مذاکره صحیح و اصولی توجه داشته باشید و عواقب و پیامد‌های اتخاذ موضع سرسختانه را به یاد داشته باشید.

نکته اساسی مطالعه آن است که نباید فکر کرد بعد از خاتمه جلسه مذاکره و رسیدن طرفین به توافق، همه‌چیز پایان می‌یابد، فراموش می‌شود و از نو شروع می‌شود. بخش زیادی از کیفیت روابط کاری ما به نحوه پیش رفتن فرایند مصاحبه و مذاکرات آن بستگی دارد. فراموش نکنید که درباره قیمت یک وسیله خانگی مذاکره نمی‌کنید. وقتی مذاکره پایان یافت تازه باید به‌صورت روزمره با طرف مقابل ارتباط و تعامل داشته باشید. در بیشتر مواقع فردی که آن طرف میز مذاکره نشسته، رئیس آینده شماست بنابراین مراقب باشید که ارتباط با او را چگونه و با چه کیفیتی شروع می‌کنید.

شعار سال، با اندکی تلخیص و اضافات برگرفته از پایگاه خبری تحلیلی گسترش، تاریخ انتشار: 22 تیر 1399، کد خبر: 109752،  www.gostaresh.news