شعار سال: رشد و توسعه کسب و کار‌های نوپا سهم به‌سزایی در پیشرفت اقتصادی یک کشور دارد. البته کسب و کار‌های بسیاری هستند که متاسفانه در مرحله ایده باقی می‌مانند یا حتی پس از ایجاد شدن به دلیل موانع و مشکلات از ادامه کار باز می‌مانند و از دور رقابت خارج می‌شوند. اگر شما مدیر یک کسب و کار نوپا هستید باید بدانید که کسب و کار‌های زیادی حتی استارتاپ‌هایی با ایده‌ای مشابه شما وجود دارند که برای پیشرفت خود تلاش بسیاری می‌کنند.

رشد یک کسب و کار نوپا از ایده تا بلوغ شامل ۵ مرحله اساسی است؛ مرحله دانه و توسعه، مرحله ایجاد کسب و کار نوپا (استارتاپ)، مرحله رشد و استقرار، مرحله گسترش و در نهایت مرحله بلوغ. کسب و کار‌های بسیاری هستند که در همان مرحله دوم، شکست می‌خورند.

بی‌شک علت اصلی پیروزی یا شکست یک کسب و کار به استراتژی‌های مدیریتی آن برمی‌گردد. اغلب استارتاپ‌ها به دلیل نداشتن دانش کافی مدیریت شکست می‌خورند. مدیریت یک کسب و کار برای موفقیت باید در حیطه‌های مختلف مربوط به کار خود از جمله فروش، بازاریابی، مدیریت دانش، تبلیغات، مدیریت اعضای مجموعه مسلط باشد تا بتواند با برنامه‌ریزی‌های کوتاه مدت و بلند مدت استراتژیک و همچنین تامین و جذب سرمایه لازم کسب و کار خود را در مسیر پیشرفت قرار دهد.

برای داشتن کسب و کار نوپای موفق باید ابتدا مسیر را مشخص کرده، برنامه‌ریزی داشته و آینده‌نگر بود. در این مطلب به صورت خلاصه ۲۴ گام برای موفقیت در کسب و کار‌های نوپا تشریح شده است.

گام اول

در گام نخست باید طیف گسترده مشتریان و بازار‌های بالقوه کسب وکار مورد نظرتان را بشناسید، فهرست خود را به شش تا دوازده بازار محدود کنید و درباره آن‌ها تحقیقات اولیه را به عمل آورید.

فرآیند تقسیم‌بندی بازار فرصت‌های بالقوه گوناگون را شناسایی می‌کند. هنگامی که فرصت بازار‌های بالقوه را تهیه کردید تحلیل مستقیم مبتنی بر تحقیقات بازار بر تعداد محدودی از بخش‌های بازار به شما کمک خواهد کرد که کدام بازار‌ها برای ایده یا فن‌آوری انتخاب شده بهتر است. هدف این پژوهش فراهم کردن راه‌کاری کامل نیست بلکه به منظور نشان دادن طیف وسیعی از فرصت‌های بازار است تا زمانی که درباره کانون تمرکز کسب وکار فکر می‌کنید آن‌ها را نیز مد نظر قرار دهید. تحقیقات اولیه بازار که شامل گفتگوی مستقیم با مشتریان و مشاهده کار آنهاست تاکنون بهترین راه برای شناسایی فرصت‌های بازار بوده است.

گام دوم

شش یا دوازده بازار را انتخاب کنید و یکی را دنبال کنید. باید بازار واحدی برای دنبال کردن انتخاب شود. سپس به بخش‌بندی ادامه داده تا زمانی که به تعریف مناسب و همگنی از فرصت بازار دست پیدا کرد که از سه مولفه‌ی تعیین کننده بازار یعنی مشتریان درون بازار، دست یابی به مشتریان متنوع وتبلیغات دهان به دهان برخوردار باشد. فراموش نکنید کنجکاوی، کسب اطلاعات و رسم آمار و نمودار در این مرحله به شما کمک خواهد کرد.

گام سوم

نموداری از کاربران (مشتریان) نهایی ترسیم کنید. به یاد داشته باشید تحلیل از مشتریِ هدف هیچوقت به صورت کامل حاصل نمی‌شود، اما پروفایل کاربر نهایی می‌تواند شما را در مسیری صحیح به سمت گام‌های آتی قرار دهد. این تازه شروع کار است، اما کارتان را تمرکز صحیح آغاز کرده‌اید (مشتری هدفی که به خوبی تعریف شده است) این گام یکی از گام‌های حیاتی در جستجوی اختصاصی بودن و جزئی‌نگری است و با هدف ملموس و واقعی کردن مشتری انجام می‌شود. این گام یکی از بخش‌های مهم فرآیندی است که کمک می‌کند تا درک صحیحی از این موضوع به دست آورید که باید شرکت‌تان را حول نیاز‌های مشتری بنا کنید نه بر مبنای توانمندی‌ها و علایق شخصی. در این گام باید مدام از خود بپرسید «چرا مشتری باید از محصول یا خدمات ما استفاده کند؟» و برای آن جوابی مشخص و منطقی در ذهن داشته باشید.

گام چهارم

باید از ویژگی‌های جمعیت شناختیِ پروفایل نهایی کاربر استفاده کرده تا اندازه بازار به اصطلاح دست‌تان بیاید. کل بازار در دسترس یعنی میزان درآمد سالانه‌ای که در صورت رسیدن به صددرصدی به آن دست پیدا خواهیم کرد. این معیار فقط برای بازار اولیه کاربرد دارد. تحلیل پایین به بالا (سرشماری بازار) به شما این امکان را می‌دهد که نشان دهید چه تعداد مشتری بالقوه را در تحقیقات اولیه شناسایی و و به بازار گسترده‌تری برون‌یابی کرده‌اید. این موضوع می‌تواند تصویری دقیق‌تر از بازار نشان دهد. در تکمیل این نوع تحلیل، تحلیل بالا به پایین (گزارش‌های تحلیلی دقیق و تمرکز بر داده‌ها) وجود دارد که در آن با گزارش‌های تحلیل بازار و برون‌یابی کردن بدون تعامل مستقیم سروکار داریم. غالبا در تحلیل بالا به پایین بسیاری از ظرافت‌ها از قلم میفتد بنابراین برای تکمیل تحلیل به هر دو مورد نیاز است.

گام پنجم

یک کاربر نهایی از مشتریان بالقوه انتخاب کنید. خواسته‌های این کاربرنما را مشخص کنید و او را به اعضای شرکت معرفی کنید تا مرجعی مناسب در دسترس همه باشد.  تمرکز باید روی مشتری باشد و یکی از مهمترین بخش‌ها دانستن الویت‌های مشتری برای خرید است. هرچه نیازها، رفتار‌ها و انگیزه‌های کاربرنمای خود را بهتر بشناسید در ساخت محصول جدید و سرمایه‌گذاری موفق‌تر خواهید بود.

گام ششم

در این گام باید مفصل برای کاربرنما شرح دهید چگونه محصول‌تان را پیدا کند و چرا باید برای آن پول بپردازد. ایجاد بازنمایی کلی و بصری از چرخه حیات محصول‌تان به شما امکان می‌دهد که ببینید محصول چقدر با زنجیره ارزش مشتری تناسب دارد و چه موانعی ممکن است بر سر راه‌تان باشد.

گام هفتم

بازنمودی تصویری از محصول‌تان ایجاد کنید. در مثل می‌گوییم «شنیدن کی بود مانند دیدن؟» پس بر مزایای حاصل از ویژگی‌های محصول‌تان و نه ویژگی‌های صرف آن تمرکز کنید. طرح‌بندی و تبیین بصری محصول به تیم و مشتریان شما این امکان را می‌دهد که به درک مشترکی از محصول و مزایای حاصل از آن برای مشتری برسید. ارائه بروشوری حاوی ویژگی‌ها، کارکرد و مزایای محصول به مشتری باعث مشخص‌تر شدن محصول پیشنهادی می‌شود و به خوبی تصاویری را که از محصول تهیه کرده‌اید کامل می‌کند.

گام هشتم

در این گام تعیین می‌کنید که چگونه مزایای محصول‌تان به ارزش‌هایی تبدیل می‌شوند که مشتریان خواهان آن هستند. برای مثال شرکت‌هایی که در پی پخش یک انیمیشن اقدام به تولید اسباب بازی‌های آن می‌کنند از قبل به میزان مشتری، ارائه زمان مناسب برای عرضه کالا و چگونگی عرضه آن به خریداران عمده فکر می‌کنند و مزایای حاصل از فروش را برای مشتریان کلی خود کاملا توضیح می‌دهند. نمودار بصری یک صفحه‌ای بهترین انتخاب است، زیرا مشتری می‌تواند به راحتی گزاره‌ی ارزش کمی سازی شده را ببیند و آن را برای اعتبار بخشی به دیگران نشان دهد.

گام نهم

دست‌کم ده مشتری بالقوه را که با پروفایل کاربر نهایی شما منطبق هستند شناسایی کنید و برای سنجش تشابه آن‌ها با کارنمای اولیه و تمایل‌شان به خرید محصول با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. شناسایی و مصاحبه با آن‌ها باعث می‌شود که از درستیِ توصیف کاربرنما و سایر فرضیه‌های‌تان برای مجموعه‌ای از مشتریان مطمئن شوید. در این مرحله اعتماد بنفس خوبی در شما شکل خواهد گرفت.

گام دهم

تشریح کنید چرا کسب و کارتان می‌تواند محصولی بهتر به از کسب و کار‌های دیگر به مشتریان عرضه کند. در گام‌های قبل تمرکز بر روی مشتری بوده است، اما حالا وقت آن است که روی شایسته‌محوری کسب و کارتان متمرکز شده و از آن محافظت کنید. با اینحال هنگامی که متوجه شدید مشتریان‌تان برای چه مواردی ارزش بیشتری قایل هستند و شما در انجام چه کاری بهترید می‌توانید این شایسته‌گی‌ها را تغییر دهید. تعریف شایستگی‌محوری ساده نیست و حتی ممکن است انتزاعی به نظر برسد، اما درواقع یکی از گام‌های ضروری برای به حداکثر رساندن ارزش کسب و کار جدیدتان است.

گام یازدهم

خود را در وضعیت رقابتی قرار دهید. موقعیت رقابتی وضعیتی است که شایستگی‌محوری‌تان را به چیزی تبدیل می‌کند که برای مشتریان ارزش واقعی بیافریند. تعریف موقعیت رقابتی راهی سریع برای سنجش اعتبار خدمات را محصول تان بر مبنای الویت‌های اصلی کاربرنما در برابر رقبای‌تان است.

گام دوازدهم

با افراد موثر بر تصمیم خرید آشنا شوید. مشتری هدف ما گروه تصمیم‌گیری دارد که متشکل از چند نفر است. درک این گروه و تبیین صریح نقش و علاقه هرکدام برای شما نقش حیاتی دارد. برای مثال اگر خانواده‌ای تصمیم به خرید دستگاه تسویه آب داشته باشند برای این کار تصمیم‌گیری خواهند کرد و شما باید گروه هدف و تصمیم گیرنده نهایی در هر گروه را بشناسید. در فرآیند خرید باید دو دسته از افراد را شناسایی کنید: افرادی که تصمیم به خرید دارند و آن‌هایی در این تصمیم تاثیرگذارند. در فرآیند خرید دستگاه تسویه آب معمولا پدر خانواده خریدار است، اما تصمیم گیرنده معمولا مادر خانواده و یا فرزندان جوان هستند.

گام سیزدهم

فرایند جذب مشتری دست به جیب را مشخص کرده و هرگونه بودجه، قانون یا مانعی را که توانایی‌های‌تان در فروش محصول را محدود کند شناسایی کنید. همچنین میزان بودجه خریدار را بسنجید. به یاد داشته باشید برخی اوقات چرخه فروش بسیار طولانی است و مقرارات پیش‌بینی نشده ممکن از بر سر راه باشد. موانع را بشناسید تا نزد مشتری بی‌اعتبار نشوید.

گام چهاردهم

بررسی کنید کدام یک از بازار‌های پس آیند را بعد از تسلط روی بازار خط مقدم توسعه خواهید داد. بازی بولینگ را در نظر بگیرید. در حرکت اول چند گوی خواند افتاد، اما حرکت‌های بعدی نیز در برنده یا بازنده شدن‌تان موثر خواهند بود. پس محاسبه کل بازار در دسترس و گسترده‌تر باید نوعی سنجش اعتبار سریع باشد که نشان دهد بازار بزرگتری وجود دارد و همچنین باید به سرمایه‌گذاران و اعضای تیم اطمینان دهد که کسب و کارتان هم در کوتاه مدت وهم در بلند مدت ظرفیت‌های خوبی دارد.

گام پانزدهم

مدل‌های موجود در صنایع گوناگون را امتحان کنید تا ارزش‌هایی که محصول‌تان برای مشتری به ارمغان میاورد را جذب کنید. مدلی را انتخاب کنید که از مدل کسب و کار رقبای‌تان تاحدی دور باشد. به یاد داشته باشید رقبای‌تان به سادگی نمی‌توانند مدل کسب و کار خود را تغییر دهند، اما شما در ابتدای راه هستید و می‌توانید مدلی را نتخاب کنید که شما را کاملا از رقبای‌تان متمایز کند. در این مرحله بر فرآنید قیمت‌گذاری تمرکز نکنید، زیرا اثر انتخاب مدل کسب و کار در سودآوری بسیار بیشتر از تصمیمات قیمت‌گذاری شماست.

شرکت آمریکایی «امی اِستریت» از مدل کسب و کار نوآورانه‌ای برای جذب ارز از طریق دانلود موسیقی بر مبنای تقاضا استفاده کرد. نخستین دانلود‌ها رایگان بودند، اما همینطور که تعداد دانلود‌ها افزایش پیدا می‌کرد، شرکت هزینه‌ای را که مشتری باید پرداخت کند بالاتر می‌برد. «امی استریت» را شرکت آمازون در سال ۲۰۱۰ خرید و رقم این معامله اعلام نشد. دلیل جذابیت «امی استریت» برای آمازون قیمت‌گذاری متغیر این شرکت و طرح‌های انگیزشی آن بود.

گام شانزدهم

برای قیمت‌گذاری چهارچوب انتخاب کنید. بهبود در قیمت‌گذاری می‌تواند اثربخشی بسیاری در سود داشته باشد، اما صبور باشید تا بازارتان بالغ شود و اطلاعات کافی در دست داشته باشید. قیمت‌گذاری‌تان را بر مبنای ارزشی مشتری از محصول‌تان به دست میاورد تعیین کنید نه هزینه‌هایی که متحمل شده‌اید.

«کینوآ» شرکتی کانادایی روباتیکی پشتیبان به نام «جاکو» را به فروش می‌رساند. این بازوی رباتیک برای افراد معلول و ویلچرنشین طراحی شده بود. هنگامی که «کینوآ» وارد بازار هلند شد اعضای شرکت متوجه شدند مشتریان در صورت خرید این محصول می‌توانند تا مبلغ ۲۸۰۰۰ یوروی آن را از بیمه دریافت کنند. اگر محصول بالاتر از این مبلغ قیمت‌گذاری می‌کردند باعث می‌شد که مشتریان مبلغ اضافه را از جیب‌شان بگذارند که بروز حساسیت بر فرآیند فروش را در پی داشت. با توجه به اینکه محصول «کینوآ» ارزش پیشنهادی قدرتمندی را در اختیار داشت که می‌توانست قیمت‌های بالاتر را هم توجیه کند، اما این کار را نکرد و محصول را به همان قیمت ۲۸۰۰۰ یورو به فروش رساند. این کار باعث شد طول چرخه فروش و هزینه جذب مشتری برای این شرکت به شکل چشم‌گیری کاهش یابد. در نتیجه «کینوآ» به به سرعت فروش خود را افزایش داد و سهم بازاری را به دست آورد که در صورت تعیین قیمت بالاتر هرگز نمی‌توانست به آن دست پیدا کند.

گام هفدهم

ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده را محاسبه کنید. در این گام بخشی از درآمدتان را بر مبنای هزینه‌ای که برای‌تان خواهد داشت کسر می‌کنید تا از این طریق بتوانید در گذر زمان مبلغ کسر شده را به سرمایه‌گذاران بدهید. هنگام محاسبه مادام‌العمر مشتری جذب شده باید واقع‌گرا باشیم نه خوشبین، همچنین بای دمحرک‌های اثرگذار را در ارزش مادام‌العمر مشتری را بشناسید تا بتوانید به سمت افزایش آن‌ها گام بردارید. ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده به هزینه جذب مشتری باید نسبت سه به یک (یا نسبت‌های بیشتر) را هدف‌گیری کنید.

گام هجدهم

برای محصول‌تان استراتژی کوتاه مدت، میان‌مدت و بلند مدت ترسیم کنید. شرکت فن‌آوری «لارک» (تولید ساعت‌های هشدار دهنده بدون صدا) در ترسیم فرآیند فروش خود به این نتیجه رسید که باید درباره نحوه عمل‌کرد این ساعت خاص آموزش دهد. آن‌ها طرح‌هایی کوتاه بلند و میان مدت برای این کار طرح‌ریزی کردند. در طرح کوتاه مدت آن‌ها کارشان را با فروش یک‌به‌یک محصول به مشتریان بالقوه آغاز کردند و در روز فارغ التحصیلی میزی را در دانشگاه قرار دادند تا توضیحات‌شان را به دانشجویان ارائه کنند. بسیاری از محصولات اولیه این شرکت به دوستان و خانواده فروخته شد. در طرح میان‌مدت، این شرکت محصول خود را در فروشگاه آپل قرارداد و با این فروشگاه قرارداد بست. این استراتژی باعث شد محصول «لارک» به سرعت اعتبار بسیاری کسب کرده و فروشش بالا روند، اما این کار باعث می‌شد بخش زیادی از سود واگذار شود و در نهایت در طرح بلند مدت مدیر شرکت انتظار دارد ۴۰ درصد سفارش‌هایش از طریق وبسایت و ۵۰ درصد از کانال خرده فروشی و ۱۰ درصد از سایر کانال‌ها باشد. حالا محصول شناخته شده و برندسازی شکل گرفته و دیگر نیازی به وابستگی به یک وب سایت یا فروشگاه وجود ندارد.

گام نوزدهم

براساس فرآیند فروش‌تان مشخص کنید که جذب مشتری در کوتاه، میان و بلند مدت چقدر هزینه دارد. تا این گام مراحل مهمی را پشت سر گذاشته‌اید تا تعیین کنید آیا امور مالی کسب وکارتان به خوبی عمل می‌کند یا نه؟ این تحلیل به شما کمک می‌کند تا به جذب مشتری بیشتر پرداخته و سعی در کم کردن هزینه‌های جذب باشید.

گام بیستم

فرضیات کلیدی را شناسایی کنید. مشخص کنید که کدام یک از فرضیاتی که پیش از شروع کسب و کار داشته‌اید آزموده شده و کدام یک نه. نگران چگونگی طراحی این آزمایش‌ها نباشید. روی تفکیک تمامی فرضیات کلیدی‌تان تمرکز کنید، زیرا اگر به دلیل ارس از دشواری یک فرض آن را حذف کنید احتمالا از عوامل به‌القوه مهم در سلامت کسب و کارتان را نادیده گرفته‌اید.  

گام بیست‌و یکم

فرضیات کلیدی شناخته شده را بیازمایید. با انجام آزمون‌های تجربی به سرعت با کارآمدی به سمت کاهش ریسک شرکت نوپای‌تان حرکت خواهید کرد.

گام بیست‌ودوم

اکنون حس خوبی در مورد محصول یا خدمات‌مان داریم، اما باید محدودیت‌ها و موانع را نیز مشخص کنیم. حال از این مرز فراتر رفته و حداقل محصول قابل پذیرشی را که مشتری برای آن پول پرداخت خواهد کرد معرفی می‌کنیم، اما همچنان کارکرد محصول را در ساده‌ترین حالت ممکن نگه می‌داریم تا بتوانیم ریسک‌ها را نیز کاهش دهیم. مشتری دست به جیب می‌تواند از این محصول برای آغاز حلقه بازخورد استفاده کند تا به این ترتیب به شما کمک کند در دوره‌های بعدی نسخه‌های بهتری از محصول را تولید کنید. این نوع آزمون در تولید پوشاک و محصولات آرایشی و بهداشتی کاربرد فراوانی دارد.

گام بیست‌و سوم

میزان مقبولیت محصول‌تان را در میان مشتریان بسنجید. شاید از نظر یک شیمی‌دان بهترین محصول یا خوراک را تولید کرده باشید و از نظر صحت و فرمول بهترین باشد، اما آنچه مهم است مقبولیت بین مردم است. معیار‌هایی را به وجود آورید تا نشان دهد که حداقل محصول قابل پذیرش‌تان چقدر تبلیغات شفاهی در بین مشتریان ایجاد خواهد کرد. در این مرحله نیاز به خوشبینی ندارید و فقط باید بر داده‌های واقعی متکی شده و ادامه کار را منطبق با آن ادامه دهید. شما کار را آغاز کرده و به بازار رسیده‌اید و بحالا باید تلاش کنید در بازار با کسب رضایت و اعتماد بقا داشته باشید.

گام بیست و چهارم

به توسعه فکر کنید. اکنون زمان آن رسیده است که کل بازار در دسترس‌تان را بازبینی کنید و طرح محصول‌تان را به گونه‌ای توسعه دهید که محصول‌تان به جزیره‌ای تبدیل نشود که به هیچ‌جا راه ندارد. شرکت «سنس آبل» پس از آنکه در صنعت کفش و اسباب بازی به نوعی استاندارد غیر رسمی تبدیل شد برای حرکت به سمت بازار‌های دیگر مانند جراهرات، پویانمایی، محصولات الکترونیکی و ... برنامه‌ریزی کرد. عامل بقای شرکت بسته به افق باز دید مدیرانش داشت و این شرکت با تنوع در محصولات و گسترش و توسعه خود به کارخانه‌ای موفق تبدیل شد.

شما نباید صرفا در بازار خط مقدم بمانید بلکه باید از این بازار به عنوان گام نخست در کسب و کارتان بهره ببرید.

شعار سال، با اندکی تلخیص و اضافات برگرفته از وب‌زوم، تاریخ انتشار: ۱۱ آذر ۱۳۹۹، کد خبر: ۳۰۲۶، webzoom.ir