شعار سال: چه بخواهیم و چه نخواهیم همه‌ی ما مذاکره‌کننده هستیم و تقریبا هر روز از تکنیک‌های مذاکره استفاده می‌کنیم. مثلا وقتی کودک بودیم و کارت‌های ورزشی یا اسباب‌بازی‌های خود را مبادله می‌کردیم، به واقع در حال مذاکره بودیم؛ اکنون هم وقتی برای افزایش حقوق با رئیس‌مان بحث می‌کنیم یا برای خرید اسباب‌بازی‌های بزرگ‌تری مانند خودرو به فروشنده مراجعه می‌کنیم، در واقع باز هم مشغول مذاکره‌ایم. کاربرد مذاکره تنها به این گونه موارد محدود نمی‌شود، زیرا ما در زندگی شخصی خود نیز از مذاکره استفاده می‌کنیم. همه‌ی ما در میان افرادی مانند پدر و مادر، دوستان، همسر یا فرزندان خود زندگی می‌کنیم و بارها، حتی بدون اینکه متوجه باشیم، با آنها در حال مذاکره هستیم.

بعضی افراد به مذاکره کردن علاقه‌ای ندارند، زیرا این کار را شبیه به جروبحث و مجادله با دیگران می‌دانند. حتی اگر آگاهانه بکوشیم که از فرآیندِ مذاکره‌ اجتناب کنیم، باز هم در نهایت بدون اینکه متوجه باشیم، با دیگران در حال مذاکره هستیم. بنابراین بهتر است که روش درست انجام آن را یاد بگیریم و از میان انواع مذاکره، نوع مناسب را برای موقعیت و شرایط خود برگزینیم.

همان‌طور که در ابتدای این مقاله اشاره شد، در انواع مذاکره، ۲ نوع نسبتا متمایز وجود دارد که عبارتند از مذاکره‌ توزیعی و مذاکره‌ تلفیقی. کارشناسان مذاکره در دوره‌ی فروش و دوره‌ی مذاکره‌ی خرید، هر ۲ روش را آموزش می‌بینند، زیرا یادگیری هر ۲ نوع مذاکره برای انجام مذاکرات موفق در کسب‌وکارها ضروری است.

مذاکرات توزیعی یا توزیع پای (Fixed Pie)

اصطلاح توزیعی به معنی وجود نوعی از توزیع یا پراکندگی چیزهاست. بر اساس ماهیت توزیع، از چیزی که میان افراد درگیر در مذاکره توزیع یا تقسیم می‌شود، مقدار محدودی وجود دارد. بنابراین اغلب به این نوع از مذاکره، با عنوان «توزیع پای» یاد می‌شود. البته مقدار کلی چیزی که میان طرفین تقسیم می‌شود زیاد است، ولی نسبتی که به هر یک از طرفین می‌رسد محدود و متغیر است. مثلا وقتی فردی فریاد می‌زند: «چه کسی آخرین تکه‌ی پیتزا را می‌خواهد؟» همه به یکدیگر و سپس به تکه‌ی پیتزا نگاهی می‌کنند و دو یا چند دست با عجله برای گرفتن آن دراز می‌شود.

در دنیای واقعی مذاکرات، دو طرف با این هدف که تا جای ممکن امتیاز به‌دست بیاورند، با هم روبه‌رو می‌شوند. مثلا فروشنده می‌خواهد کالا را به بالاترین قیمت ممکن بفروشد در حالی که خریدار می‌خواهد کمترین قیمت ممکن را بپردازد و بهترین معامله را انجام دهد. این وضعیت همان چانه‌زنی ساده و قدیمی است که تفاوت چندانی با بازی طناب‌کشی ندارد.

معمولا در مذاکره‌ی توزیعی، طرفین مذاکره هرگز با هم برخوردی نداشته‌اند و در آینده‌ی نزدیک نیز با یکدیگر برخوردی نخواهند داشت. مثلا در زندگی روزمره، وقتی اتومبیل یا خانه می‌خریم، با فروشنده وارد مذاکره‌ی توزیعی می‌شویم. خرید محصولات یا خدمات نیز نمونه‌های تجاریِ ساده‌ای هستند که اغلب در آنها، چانه‌زنی توزیعی به‌کار می‌رود. به یاد داشته باشید که در این نوع مذاکره، حتی ممکن است که دوستان یا آشنایان تجاری هم درست مانند غریبه‌ها، مذاکره‌ی سختی با یکدیگر انجام دهند.

به‌علاوه، وقتی با فردی سروکار داریم که او را نمی‌شناسیم و این برخورد فقط یک بار اتفاق می‌افتد، هیچ علاقه‌ای به شکل دادن رابطه با او نداریم و به‌طور کلی نگران این مسئله نیستیم که او چه تصوری از ما دارد یا در مورد اعتبار و خوش‌نامی ما چه فکر می‌کند. در این شرایط معمولا هر یک از ما فقط به منافع خودمان فکر می‌کنیم.

اصول و مبانی چانه‌زنی توزیعی

مذاکرات تلفیقی که (معمولا) همه برنده‌اند

واژه‌ی تلفیقی به معنی به‌هم پیوستن چندین بخش به صورت واحدی کلی است. در نتیجه، این اصطلاح به معنی نوعی از همکاری یا پیوستن نیروها برای دستیابی به چیزی با همدیگر است. معمولا این نوع مذاکره مستلزم وجود سطح بالاتری از اعتماد میان طرفین و شکل‌گیری رابطه‌ای میان آنهاست. در این نوع مذاکره هر دو طرف می‌خواهند مذاکره را در حالی ترک کنند که به چیزی ارزشمند دست یافته‌اند. در حالت ایده‌آل، این نوع از مذاکره، فرآیندی دوگانه و دوطرفه است.

ولی اغلب در دنیای واقعی تجارت، نتایج مذاکره به نفع یکی از طرفین تمام می‌شود، زیرا بعید است که هر دو طرف، با قدرتی برابر بر سر میز مذاکره حاضر شوند. با این حال، هر دو طرف از مزایای زیادی برخوردار خواهند شد، زیرا در حل مشکل دوطرفه‌شان، رویکرد همکاری و مشارکت را در پیش می‌گیرند. به‌طور کلی این فرآیند، شامل شکلی از ایجاد ارزش، اعطای چیزی ارزشمند به طرف مقابل و حل مشکلات به‌صورتی خلاقانه است. در واقع در این نوع از مذاکره، به انتهای مسیر نظر داریم و به دنبال شکل دادن رابطه‌ای بلندمدت برای دستیابی به منافع متقابل هستیم. به این نوع از مذاکره، مذاکره‌ برد برد نیز گفته می‌شود.

اصول و مبانی مذاکره‌ تلفیقی

کلام آخر

ما همیشه از ۲ نوع مذاکره‌ی توضیح داده شده در بالا استفاده می‌کنیم و البته برخی اوقات هم روش مذاکره‌ی ما ترکیبی از این ۲ روش است. اگر ماهیت انواع مذاکره را به‌درستی درک کنیم، در زمان مواجهه با شرایط مختلف، آمادگی بیشتری خواهیم داشت. با یادگیری بیشتر و از طریق افزایش آگاهی از فرآیند مذاکره‌ی مورد استفاده در زندگی روزمره‌ی خود، می‌توانیم روابط بین‌فردی و حرفه‌ای خود را بهبود دهیم.

با اندکی تلخیص و اضافات برگرفته از وسایت چطور، تاریخ ، کد مطلب: 43381: www.chetor.com