بی توجهی دولت ها به دکترین بازاریابی؛ مهمترین عامل تاثیرگذاری تحریم ها بر صنعت خودروسازی

وزارتخانه‎های اقتصادی همچون صنعت، معدن و تجارت نیازمند مدیرانی با دانش بازاریابی و فروش هستند.چراکه خودروسازی بدون صادرات - چه از نظر کمی و چه از نظر کیفی - هرگز رشد نخواهد کرد و مصونیتی نیز در برابر تحریم‎های خارجی نخواهد داشت. یکی از مهم‎ترین نقاط ضعف صنعت خودرو ایران در برابر تحریم‎ها، نداشتن تراز ارزی است؛ اگر خودروهایی که با 60درصد داخلی‌سازی تولید می‌شوند، به میزان 20درصد تیراژ تولیدشان صادرات داشتند، خودروسازان با بازگشت تحریم‎ها و جهش نرخ ارز به مشکل ارزی برنمی‎خوردند.

شعارسال: یکی از مباحثی پس از خروج خودروسازان بین‎المللی از ایران، بار دیگر به شکلی جدی مطرح شده، آستانه پایین آسیب‎پذیری صنعت خودرو از تحریم‎های خارجی است. در این میان برخی کارشناسان چاره کار را در طراحی و ساخت پلت‌فرم‌های ملی و تولید خودروسازان بزرگ کشور براساس پلت‌فرمی مشترک با پشتوانه زنجیره تامین داخلی می‎دانند اما درمقابل نیز کارشناسانی هستند که طراحی و ساخت پلت‎فرم را مستلزم بازاریابی صادراتی می‎دانند. چراکه دستیابی به پلت‌فرم اختصاصی امری سرمایه‌بر و به‎شدت نیازمند دانش‌فنی است. طبق برآوردهای کارشناسان صنعت خودرو، طراحی و ساخت یک پلت‌فرم با قابلیت تولید انبوه (نه یک مدل دست‎ساز) بالغ بر 1.5میلیارددلار سرمایه نیاز دارد. اما پیش‎نیاز این سرمایه‎گذاری عظیم، نه‎تنها اطمینان از وجود یک زنجیره تامین پایدار برای تامین قطعات پلت‌فرم ملی است بلکه باید از وجود یک بازار فراملی نیز برای کاهش عمر سرشکن سرمایه‌گذاری روی این پلت‌فرم مطمئن بود. چراکه خودروسازی بدون صادرات - چه از نظر کمی و چه از نظر کیفی - هرگز رشد نخواهد کرد و مصونیتی نیز در برابر تحریم‎های خارجی نخواهد داشت. یکی از مهم‎ترین نقاط ضعف صنعت خودرو ایران در برابر تحریم‎ها، نداشتن تراز ارزی است؛ اگر خودروهایی که با 60درصد داخلی‌سازی تولید می‌شوند، به میزان 20درصد تیراژ تولیدشان صادرات داشتند، خودروسازان با بازگشت تحریم‎ها و جهش نرخ ارز به مشکل ارزی برنمی‎خوردند. در همین خصوص با امیر راکبی، نویسنده مجموعه کتاب‎های بازاریابی و فروش گفت‎وگویی انجام داده‎ایم که در ادامه می‎خوانید.

یکی از نقاط ضعف صنعت خودرو ایران در برابر تحریم‎ها، رابطه یک‎سویه با صنعت خودرو جهان است. چرا رویکرد صادارتی در صنعت خودرو ما تا این اندازه ضعیف بوده است و در این زمینه عمدتا به یکی، ‎دو بازار در کشورهای همسایه و منطقه محدود بوده‎ایم؟

در روزنامه شما مطلبی خواندم مبنی بر این‌که اگر پژو از ژاپنی‌ها گیربکس اتوماتیک خریداری می‌کنند، در مقابل به آن‌ها موتور دیزل می‌فروشد و برخی تولید‌کنندگان ژاپنی مانند تویوتا برای تولید خودروهای مورد نیاز بازار اروپای خود به پیشرانه‌های دیزل پژو وابسته هستند. در واقع این وابستگی دو‌طرفه باعث می‌شود هیچ‌گاه راهکار تحریم به ذهن یکی از طرفین تجارت خطور نکند. در سطح کلان اقتصاد جهانی روابط اقتصادی آمریکا و چین در این فرمت می‌گنجد و شرکت‌های آمریکایی و چینی در صنایع مختلف به یکدیگر وابستگی متقابل دارند‌! مهم‎ترین عامل تاثیرگذاری تحریم‎ها بر اقتصاد ایران، همین بی‎توجهی دولت‎ها به دکترین بازاریابی است. درحال‎حاضر بسیاری از مسئولان و متولیان امر تحصیلات دانشگاهی مرتبط با رشته مهندسی و دکترا دارند، درحالی‎که بسیاری از وزارتخانه‎ها و دستگاه‎های دولتی به‎ویژه وزارتخانه‎های اقتصادی همچون صنعت، معدن و تجارت نیازمند مدیرانی با تحصیلات نظیر بازاریابی و فروش هستند. ایران به‌لحاظ شرایط جغرافیایی با کشورهایی همسایه است که هرکدام دارای پتانسیل و ظرفیت‎های متفاوت و متنوعی هستند اما به‌دلیل ضعف در بازاریابی و فروش نتوانسته‎ایم تاکنون به شکل چشمگیری از ظرفیت‎های پیرامون کشورمان استفاده کنیم و در این زمینه همان‎طور که اشاره کردید، محدود عمل کرده‎ایم.

یکی از مقایسه‎های مرسوم در مورد صنعت خودرو ایران، سنجش عملکرد خودروسازان ایرانی در قیاس با کشورهایی همچون ترکیه و کره است که ورودشان به این صنعت تقریبا با ما همزمان بوده و هم‎اکنون بازارهای جهانی را درنوردیده‎اند. اما در شرایط حاضر که کسب دانش‌فنی و در اختیار گرفتن توان تکنیکی و تجهیزاتی در شرکت‌های قطعه‌ساز دشوار شده است و با مشکل نبود سرمایه‌های نقدی لازم در اقتصاد و صنعت خودرو مواجه‎ایم چه‎گونه می‎توان بازارهای خارجی را هدف گرفت؟

در شرایطی که لایه‎های مختلف تحریم، مسیر تجارت با غرب و کسب تکنولوژی را دشوار کرده و مذاکرات تجاری و خوش‎بینی به مراودات بازرگانی و تکنولوژیکی با اروپا نیز راهی پرمخاطره و پیچیده‎ای است، از یک‎سو می‎توان در انتقال دانش فنی از طریق چینی‎ها جدی‎تر بود و از سوی دیگر باید برای بازارگشایی بیش‌از قبل روی همسایگان ایران متمرکز شد. در اطراف ایران همسایگان ثروتمندی وجود دارند که می‎توان با دغدغه‎های بسیار کمتر تجارت با آن‎ها را گسترده‎تر کرد. حجم اندک معاملات با کشورهایی ثروتمندی نظیر قطر، عراق و ترکیه نشان‎دهنده آن است که ضعف دکترین بازاریابی در دستگاه دیپلماسی ایران همچنان مشهود است. چراکه مراودات مالی و انجام تجارت‎های گسترده در بسترهای مختلف اقتصادی، صنعتی، بازرگانی و خدماتی با کشورهای همسایه به‎شدت پرسودتر و کم‎حاشیه‎تر از طرف‎های اروپایی و غربی است و درواقع نبود نگرش دکترین بازاریابی باعث شده درجایی وارد مذاکره شویم که بسیار کم‎سود و پرمخاطره است.

گستره حضور خودروسازان، قطعه‎سازان و حتی تجار خودرو در کشورهای همسایه تا چه اندازه ظرفیت توسعه دارد؟

به‌طور‌کلی، حجم معاملات با کشورهای همسایه ظرفیت دوبرابر شدن دارد؛ ایران باتوجه به ظرفیت‎های بالایی که در حوزه تولید و دانش‌فنی به شکل بالقوه و بالفعل دارد، می‎تواند بخش بزرگی از نیازهای کشورهای همسایه را تامین کند و این اغراق نیست اگر بگوییم ایران می‎تواند نیمی از کشورهای همسایه را از لحاظ تولید و دانش نه‎تنها در حوزه صنایع خودرو و قطعات آن بلکه در حوزه‎هایی نظیر کشاورزی، دارو و خدمات وابسته به خود کند.

این روزها بحث اصلاح قیمت شرکتی خودروها بسیار داغ شده، باتوجه به این‎که قیمت رقابتی یکی از مولفه‎های توفیق در امر صادارت است، آیا می‎توان برای جبران زیان‎دهی خودروسازان همچنان هزینه‎های سربار آن‎ها را در قیمت‎گذاری محصول لحاظ کرد؟

قیمت رقابتی و بازار صادارتی یک بحث دو سویه است. شما نمی‎توانید بدون برخورداری از قیمت رقابتی به بازار صادراتی فکر کنید و در‌عین‌حال بدون داشتن بازار صادراتی نیز قادر به تعریف قیمت رقابتی نخواهید بود. یک شرکت خودروساز باید خودرویی بسازد که قیمت تمام‎شده‎اش رقابتی باشد اما این قیمت وقتی محقق می‎شود که یک‌میلیون دستگاه در سال تولید داشته باشد. خودروسازان ما ظرفیت تولید بالایی دارند اما حدود نیمی از این ظرفیت همواره به‌دلیل معطوف بودن آن‎ها به بازار داخلی خالی مانده است. وقتی خودروسازان ما در شرایط مساعد نیز درمجموع قادر به تولید سالانه بیش‌از 1.5میلیون دستگاه خودرو نیستند، یعنی باید بر دکترین بازاریابی و فروش بیش‎تر تمرکز کنیم. به‎ویژه آن‎که اگر واردات خودرو آزاد شود، تمایل برای خرید خودرو خارجی بسیار افزایش خواهد یافت و دستیابی به قیمت رقابتی حتی برای بازار داخل نیز دشوارتر خواهد شد. بر این اساس حتی اگر صنعت خودرو کشور کاملا به بخش‌خصوصی واگذار شود، بازهم دولت باید براساس یک دکترین مشخص به برنامه‎ریزی‎های کوتاه‎مدت، میان‎مدت و بلندمدت برای بازاریابی و فروش روی بیاورد.

با‌توجه به شرایط پیش‎آمده اهداف مشخص‎شده در سند 1404 در بخش خودرو قابل‌تحقق نخواهد بود. به‌نظر شما چگونه می‎توان رسیدن تیراژ تولید خودرو به 3میلیون دستگاه و صادارت قطعه به 6میلیارد دلار را در افقی دورتر دنبال کرد؟

همان‎طور که گفته شد، دستیابی به این اهداف از طریق تمرکز بر دکترین بازاریابی و فروش در منطقه و در بستر سیاست‎گذاری، برنامه‎ریزی، نظارت، حمایت و پشتیبانی تولید و تجارت ممکن است. یعنی کاری که برخی همسایگان ما اهتمام بیشتری در آن داشته‎اند. به‌عنوان مثال، ترکیه روز‌به‌روز در حال افزایش میزان صادرات خودرو و قطعه به اروپا و آمریکاست. ازسوی‌دیگر قطر برنامه دارد تا سال 2022 با همکاری ژاپن و 9میلیارددلار سرمایه‎گذاری، نخستین خط تولید خودروهای برقی در خاورمیانه را راه‌اندازی کند. این در حالی است که جذب سرمایه‎گذاری داخلی و خارجی برای جذب فناوری‎های نوین و توسعه صادرات در سند چشم‌انداز صنعت خودرو دیده شده بود. بنابراین بهتر است به‎جای فرصت‌سوزی و بهانه‌کردن تحریم‎ها، گفتمان دکترین بازاریابی و فروش را وارد لایه‎های بالای دولت کنیم و از نخبگان این حوزه در پست‎های ارشدی نظیر وزیر و معاون وزیر بهره بگیریم.