پدرم بازرگان و تاجر حوزه فرآورده‌های نفتی بود و 25 سال است که همه ما در حوزه نفت فعالیت می‌کنیم. سال 83 شرکت خودم را با هدف اشتغالزایی در منطقه محروم شمال شرق کشور و استان خراسان تأسیس کردم تا بتوانیم ضمن تقویت اقتصادی منطقه یک سری فعالیت‌های خدماتی را در حوزه نفتی انجام دهیم. کار ما در حوزه خدمات نفت شامل تولید، ذخیره‌سازی و توزیع است. در سال 86 نخستین انبار نفت بخش خصوصی را که به بخش دولتی خدمات‌رسانی می‌کرد تأسیس و به تبع آن به احداث پالایشگاه و تأسیسات پتروشیمی نیز مبادرت کردیم.

دقیقاً! نکته مهم این است که شرکت ما کاملاً خصوصی است و به‌عنوان یک بخش خصوصی کامل و جدا از دولت چه به لحاظ اعتباری و چه از نظر ساختاری، توانست فعالیتی در زمینه خصوصی‌سازی نفت انجام دهد و موفق شود. شاید بتوان گفت بهترین تجربه خصوصی‌سازی کشور در تأسیسات انبار نفت مشاهده می‌شود. این تأسیسات در منطقه‌ای احداث شد که کمتر توسعه یافته بود. مجاورت با سه روستای محروم که مشکل مهاجرت به‌دلیل بیکاری داشتند، به‌دلیل شرایط اقلیمی کشاورزی‌شان رونق نداشت و تمام عوامل به تشدید رکود اقتصادی و فقر و بیکاری در این منطقه دامن زده بود از جمله مزایای رقابتی ما نسبت به دیگران در حوزه نفت بود. از زمان شروع فعالیت ما در این منطقه از بین روستاییان 100 و از دیگر نقاط 120 نفر شاغل شده‌اند. البته این 220 نفر نیروی کار در حوزه انبار مشغولند و در حوزه پالایشگاه حدود 300 نفر به کار گرفته شده‌اند. اینها مشاغل مستقیم به وجود آمده در منطقه است و به طور غیر مستقیم در بخش تأسیسات انبار 800 شغل اعم از حمل و نقل، سیستم‌های پشتیبانی و خدمات، تعمیرات و نگهداری و... نیز ایجاد و تاکنون زمینه شغلی برای 1000 نفر فراهم شده است.

یکی از انتقاداتی که من به منطقه سیستان و بلوچستان دارم این است که چرا دولت امنیت سرمایه در این منطقه با ظرفیت را تأمین نمی‌کند تا سرمایه گذاران خارجی به سمت این استان پهناور گسیل شوند. سیستان به‌دلیل مرز داشتن با پاکستان و افغانستان پتانسیل خوبی برای یک سرمایه‌گذار محسوب می‌شود اما ضرب المثلی است که «سرمایه و سرمایه گذار ترسوست» و مهم است از سرمایه‌اش حمایت و امنیت‌اش حفظ شود همچنین استراتژی‌ها و خط مشی‌های حمایتی دولت از سرمایه‌گذار تأثیرگذار است. به طور مثال پروژه‌های مختلفی در راستای توسعه انرژی بوده که ما طرح‌هایش را برای استان سیستان و بلوچستان ارائه دادیم اما هنوز با چراغ سبز دولت مبنی بر حمایت ایمنی سرمایه مواجه نشدیم. من یک مثال می‌زنم. یکی از فعالیت‌های شرکت ما توسعه انرژی خورشیدی است که هم انرژی پاک است و هم منطقه سیستان از ظرفیت خوبی در این حوزه برخوردار است. از طرف دیگر با توجه به صادرات مرزی می‌توان به فکر بازار محصولات ساختمانی و انرژی‌های نو بود اما همه اینها امنیت

سرمایه گذاری می‌خواهد.

شما یکی از قدرت‌های خود در بازار نفت را جدایی کامل از دولت عنوان کردید اما حالا پای دولت را وسط می‌کشید.

ببینید تجربه زیستی من نشان می‌دهد منطقه سیستان و بلوچستان به‌دلیل مرزهایی که دارد پتانسیل خوبی برای صادرات محسوب می‌شود ولی اگر همه پتانسیل بخش خصوصی را یک طرف بگذارید حمایت دولت آن هم نه تمام و کمال از بخش خصوصی را هم یک طرف، متوجه خواهید شد که حضور دولت به صورت تضمین نسبی سرمایه‌گذاری نقش تعیین‌کننده‌ای دارد. قاعدتاً من به‌عنوان کسی که بومی این منطقه هستم و عرقی که دارم دلم می‌خواهد سرمایه‌ام را آنجا ببرم. گرچه برای یک کارآفرین همه جای ایران یکی است اما گرایش‌هایی هم به سمت زادگاه و وطن وجود دارد.

در هر حوزه‌ای که بخواهید کنکاش کنید امتیازاتی برای افرادی وجود دارد اما من معتقدم فردی دنبال امتیازات خاص است که خودش چیزی برای ارائه در چنته نداشته باشد. مثلاً ما برای بخش انبار نفت خودمان را به دولت تحمیل کردیم. انبار نفتی در مرکز شهر مشهد قرار داشت و مشکلاتی به وجود آورده بود و ما از این مشکلات خبر داشتیم. ما هم یک انبار در خارج از شهر مشهد با ظرفیت پایین ایجاد کرده بودیم و همه زیرساخت‌ها اعم از ریل گذاری و خط لوله و... را هم به وجود آورده بودیم، بنابراین وقتی این معضل را شناسایی کردیم به دولت پیشنهاد کردیم ما به‌عنوان بازوی شما می‌خواهیم عمل کنیم. به جای اینکه بخش دولتی با هزینه 200 -300 میلیاردی انباری با چنین مشخصاتی در خارج از شهر احداث کند بیاید از انبار ما استفاده کند و ما تمام صفر تا صد کار اعم از نیروی انسانی و غیره را انجام دهیم. دولت تجربه ناموفقی هم در زمینه انبارداری نفت در منطقه خراسان داشت قبل از اینکه دولت به فکر چنین چیزی بیفتد و انباری در خارج از مشهد به وجود بیاورد ما با یک پیشنهاد برای مذاکره رفتیم و گفتیم با هزینه کمتر و بدون نیاز به تأمین اعتبار از سوی دولت کار را انجام می‌دهیم، همچنین در مذاکره خودمان را موظف کردیم نظر دولت را به لحاظ افزایش ظرفیت به اندازه مورد نیاز تأمین کنیم، به این ترتیب انبار نفت ما که بخش خصوصی بودیم با ظرفیت 120 میلیون لیتر ظرف مدت 15 ماه به بهره‌برداری رسید، این درحالی بود که انبار مشابهی در بخش دولتی وجود داشت که هنوز بعد از گذشت 7 سال به بهره‌برداری نرسیده بود.

نکته بعدی در مذاکره صداقت قلبی طرفی است که می‌خواهد مطلبی را بیان کند چرا که تعاملات ما تعاملات انسانی است و به هر حال انسان‌ها احساس همدیگر را جذب می‌کنند. ما باید ابتدا بر آنچه می‌خواهیم ارائه دهیم مسلط باشیم یعنی کلیه جزئیات و ابعاد موضوع را بشناسیم که اگر سؤالی از ما شد بلد باشیم. دوم اینکه پاسخ سؤالات را با صداقت بدهیم به خاطر اینکه ما سوابق هیچ یک از افرادی که مذاکره می‌کنیم را کامل نمی‌دانیم.

به‌طور مثال ممکن است بزرگنمایی کنم و واقعیت را نگویم و طرف مذاکره‌کننده متخصص باشد، بنابراین نخستین حرف غیر راستی که از ما شنیده شود آخرین برگی است که در آن مذاکره رقم می‌خورد.

مثال می‌زنم. صداقت در مذاکره می‌تواند این باشد که در قبال فاش کردن اسرار سازمانی صادقانه بگوییم مورد سؤال و گفت‌و‌گو در حیطه اسرار سازمانی طبقه‌بندی می‌شود و ما از بیان آن معذوریم. وقتی طرف این را می‌شنود می‌فهمد که هم ما بر کارمان مسلط هستیم و سره را از ناسره تشخیص می‌دهیم و هم از دروغ پرهیز کرده‌ایم. من ابتدای مذاکرات به طرف مقابل این اطمینان را می‌دهم که قصد ورود به اسرار سازمانی‌اش را ندارم و اگر سؤالی می‌پرسم تنها برای روشن شدن نقاط مبهم خودم است و حتماً متذکر می‌شوم که ضمن حفظ صداقت اگر موضوع سؤالی برای شما قابل بیان نبود صادقانه آن را پاسخ ندهید. ما در مذاکره نه باید رازآلود صحبت کنیم و نه خیلی باز. بهتر است همه چیز در عین شفافیت باشد.

به لحاظ کلاسیک اگر بخواهیم بگوییم سبک مدیریتی منتخب شرکت ما چیست باید بگویم سبکی که در همه دنیا جواب داده و آن مدیریت اقتضایی است، یعنی شما بسته به شرایط داخلی، خارجی و شرایط اقتصادی و یک سری پارامترهایی که در تصمیم‌گیری مدیریت دخیل هستند، انتخاب می‌کنید چه روش مدیریتی را به کار بگیرید. یک زمان مدیریت صرفاً بر مبنای درآمد و ایجاد سود است و یک زمانی مدیریت بر مبنای حفظ سازمان، با این حال سازمان دو هدف عمده دارد یکی رشد و توسعه و دیگر اینکه بتواند خودش را حفظ کند. یک وقت است شما باید راه را تغییر دهید برای حفظ سازمان و زمانی می‌بینید شرایط مساعد است پس در جهت رشد و توسعه کار می‌کنید بنابراین باید دید مدیر در چه شرایطی است تا به نسبت آن تصمیم بگیرد. تغییر سیاسی، تکنولوژی، درآمد، اقتصادی، اجتماعی و مهم‌ترین نکته که نیروی انسانی هست.

به نظر من منابع انسانی خوب یکی از ارکان مهم سازمان است. رکنی که دیگر ابزار نیست و دانش سازمان به آن وابسته است. منبع انسانی برای خودش تعریف دارد و کارفرمایان در پرورش منابع انسانی خوب مؤثر هستند کلیدی‌ترین منبعی که یک سازمان می‌تواند بر آن تکیه کند انسان‌های سازمان است نه ماشین‌هایش.

البته یک زمانی در سبک‌های خیلی قدیم در توسعه صنعتی منابع انسانی را به دید یک ابزار نگاه می‌کردند، ابزاری که به واسطه نیاز مالی باید هر کاری که ما می‌گوییم انجام دهد نه می‌تواند خسته شود نه می‌تواند نظر دهد و نه اعتراض کند. در صورت بروز هر یک از این موارد ما می‌توانیم این ابزار را با یک ابزار دیگر جایگزین کنیم، به خاطر اینکه این ابزار را خیلی ارزان می‌دیدیم اما اینک این سبک منسوخ شده است. امروز با توجه به رشد اجتماعی و آنچه در جامعه به‌عنوان منابع انسانی مطرح است منابع انسانی خیلی هوشمند‌تر شده. ما باید این را بپذیریم که منابع انسانی همان‌طور که از اسمش پیداست انسان‌اند اگر ما بخواهیم فقط به افراد به دید ابزار نگاه کنیم نگاه او نیز به من تغییر خواهد کرد، در نتیجه اگر بده بستان‌های مدیر و کارفرما مادی و ابزاری باشد رفتار متقابل زیردستان هم حالت ابزاری پیدا می‌کند در حالی که علم روز دنیا بر سبک مدیریت تعاملی با نیروی انسانی تأکید دارد، یعنی مدیران باید با تعاملات و ساز وکارهایشان نیروی انسانی را از خودشان و سازمان بدانند تا نیروی انسانی هم برای سازمان دلسوزانه گام بردارد و در نهایت همه به سود برسند.

نکته دیگر نوع نگاه نیروی انسانی به کار است آنها هم باید سازمان را از خود بدانند خرده‌ای که به جوانان جویای کار گرفته می‌شود همین است اگر می‌خواهید بیشترین عایدی را بگیرید باید بیشترین تلاش و هم راستایی با کار را داشته باشید. تبدیل شدن به یک کارآفرین پر از زحمت است اگر می‌خواهید بیشترین نتیجه را بگیرید باید بیشترین تلاش را بکنید و راه میانبری وجود ندارد.

یک زمانی در سبک‌های خیلی قدیم در توسعه صنعتی منابع انسانی را به دید یک ابزار نگاه می‌کردند، ابزاری که به واسطه نیاز مالی باید هر کاری که ما می‌گوییم انجام دهد نه می‌تواند خسته شود نه می‌تواند نظر دهد و نه اعتراض کند. در صورت بروز هر یک از این موارد ما می‌توانیم این ابزار را با یک ابزار دیگر جایگزین کنیم، به خاطر اینکه این ابزار را خیلی ارزان می‌دیدیم اما اینک این سبک منسوخ شده است

متأسفانه فکر عمومی در مذاکره این است که چانه زنی یعنی برویم پای میز مذاکره و طرف مقابل را متقاعد کنیم که حرف ما را بپذیرد. اما اصل چانه زنی در مذاکره می‌گوید ما باید بتوانیم آنچه را منطق می‌گوید و درست است و در نهایت ما را به نتیجه می‌رساند، با ادبیات درست به طرف مقابل

برسانیم

باید بتوانیم بگوییم حرف درست این است نه اینکه حرف من درست است. یکی از کلیدی‌ترین نکات در سرگرفتن یا سر نگرفتن یک معامله یا پروژه‌های کلان توان مدیریت مذاکره و قدرت چانه زنی است

سایت شعار سال، با اندکی تلخیص و اضافات برگرفته از سایت روزنامه ایران ، تاریخ انتشار 30 مهر96، کدمطلب:204728، www.iran-newspaper.com