شعار سال: در مطلب به هفت نکته مهم جهت عبور از سد منشی‎های و مدیران دفاتر و دست یافتن به تصمیم گیرنده اصلی در بازاریابی تلفنی اشاره می کنم.

نکته شماره ۱) منشی‎ها و مدیران دفاتر دشمن شما نیستند.

منشی‎ها و مدیران دفاتر دشمن شما نیستند ، آن ها فقط کارشان را انجام می‎دهند. با آن ها به مانند یک ماشین اتوماتیک پاسخ‎گویی تلفن نگاه نکنید، بلکه به جای آن بر ایجاد روابط خوب با آن ها متمرکز شوید. در اولین مکالمه فامیل آن ها را بپرسید و در مکالمات بعدی از آن استفاده کنید. منشی‎ها جایگاه طلایی در سازمان دارند و چشم انسان‎های استراتژیک به آن ها نگاه کنید. اگر به آن ها به چشم دشمن نگاه کنید این باعث یک ایجاد یک سد و مانع روان‎شناختی می‎شود و برای شما مشکل ایجاد می‎کند.

نکته شماره ۲) بزرگ به نظر بیایید.

مدیران هرگز مانند افراد عادی رفتار نمی‎کنند. اگر شخص مقابل شما اعتقاد داشته باشد که شما مهم هستید آن‎گاه با شما به گونه‎ایی دیگر رفتار می کند. یک صدای آرام و راحت و با اعتماد به نفس داشته باشید. اگر در لحظات ابتدایی مکالمه تلفنی با منشی‎ها و مدیران دفاتر عصبی باشید و یا دست‎پاچه شده باشید ،این احساسات را با صدا ،رفتار و کلمات خود انتقال می دهید.تمام این ها بر روی ادراک منشی ها نسبت به شما اثر می گذارد.اگر احساس عصبیت می‎کنید قبل مکالمه چند نفس عمیق از بینی خود بکشید و آن را از دهان خود بیرون دهید و خودتان را در حالت آرامش قرار دهید. زمانی که منشی گوشی تلفن را برداشت لبخند بزنید و با او با اطمینان و آسودگی احوال پرسی کنید.

نکته شماره ۳) سوال نپرسید.

اگر فامیل تصمیم گیرنده اصلی را می‎دانید از منشی یا مدیر دفتر نپرسید که شخص مورد نظر هستند یا نیستند! شما حضور و غیاب نمی‎کنید! زمانی که منشی گوشی را برداشت مودبانه از او بخواهید شما را به فرد مورد نظرتان وصل کند.زمانی که سوال می‎پرسید خودتان را بیشتر در معرض شنیدن پاسخ منفی قرار می دهید.

مثال:

سلام،وقت بخیر.لطف کنید جناب آقای …….

نکته شماره ۴) بر روی منفعت کالا و خدمات خود تکیه کنید.

اگر منشی دلیل تماس شما را پرسید بر روی منفعت کالا و محصول خود تکیه کنید.

مثال :

فروشنده : سلام وقت بخیر.لطف کنید جناب آقای …….

منشی: شما؟

فروشنده : من …… هستم. ما در زمینه افزایش بهره‎وری نیروی فروش فعالیت می‎کنیم.

نکته شماره ۵) توضیح دهید که با چه کسی کار دارید.

در بازاریابی تلفنی بسیاری از فروشندگان زمانی که فامیل تصمیم‎گیرنده را نمی‎دانند، هنگامی که منشی گوشی را برداشت به او می گویند: لطفا وصل کنید به مدیرتان یا لطفا به مدیر عامل وصل کنید. این طرز مکالمه عموما با این جواب روبرو می شود : ایشان نیستند و یا ایشان جلسه هستند. به جای دنبال مدیر گشتن، با منشی رو راست باشید و دلیل مکالمه‎تان را بگویید و از او کمک بخواهید.

مثال:

سلام.وقت به خیر. من ……. هستم از شرکت مدیر آینده ما در زمینه آموزش و توانمندسازی کارکنان واحد فروش فعالیت می‎کنیم. می‎توانید به من راهنمایی کنید در این زمینه با چه کسی می‎توانم صحبت کنم؟

نکته شماره ۶) منشی‎ها یک منبع عظیم دانش هستند.

منشی ها و مدیران دفاتر یک منبع عظیم اطلاعات در رابطه با تصمیم‎گیرنده اصلی و همچنین شرکت هستند. شما می‎توانید اطلاعات خود را با آن‎ها چک کنید و احتمالا بر آن ها بیافزایید. هر چه اطلاعات بالاتری داشته باشید در حوزه بازاریابی و فروش تصمیمات بهتری می‎توانید بگیرید.

نکته شماره ۷) از یک راه غیرمعمول استفاده کنید.

اکثر فروشندگان تلفنی از منشی‎ها و مدیران دفاتر می‎خواهند آن ها را به تصمیم گیرندگان اصلی وصل کنند و در این فرآیند بسیاری ار فروشندگان حذف می شوند. شما می‎توانید از یک روش غیر معمول استفاده کنید و از آن ها بخواهید شما را به واحد فروش وصل کنند. به احتمال خیلی زیاد شما می‎توانید تماس خود را برقرار سازید. برای کسی که در واحد فروش هست دلیل تماس خود را بیان کنید. او به احتمال زیاد به شما کمک می کند به هر صورت شما یکدیگر را درک می کنید.

سایت شعار سال، با اندکی تلخیص و اضافات برگرفته از سایت مدیر آینده، تاریخ انتشار 17 خرداد 96، کد مطلب: - ، www.modireayandeh.com